Para la Oncca, las exportadoras adeudan u$s 649 millones
La cifra es el resultado de la diferencia que deben empresas cerealeras que trataron de evitar la suba de retenciones.
sábado, 28 de junio de 2008
La clave del exito
La clave del éxito no está en ser el mejor, sino en ser diferente
La estrategia no es una acción como viajar a otros países, no es una aspiración como ser el mejor, y tampoco es una misión como hacer felices a los demás. La estrategia es algo más, es ser único, es cambiar el mundo que nos rodea para aprovechar todo lo que podemos dar de nosotros mismos. Aplicado a una empresa, se trata de diferenciarse de la competencia ofreciendo un valor distinto al cliente para sacar mayor beneficio.
Lo explicó ayer Michael Porter, el creador del concepto cadena de valor, ante un Palacio Municipal de Congresos de Madrid abarrotado, en la primera jornada de ExpoManagement, el seminario internacional de gestión empresarial que se cerrará hoy.
El error que suelen cometer las empresas, apuntó Porter, es que en lugar de pretender ser distintas pretenden ser la mejor, 'y la mejor a veces no existe, hay varias 'mejores'. Otro error es confundir estrategia con una acción como internacionalizarse, con una aspiración como ser el primero del mercado, o con una misión, como satisfacer a los clientes. 'Se puede tener una misión, porque te hace sentir bien, aunque no sirve para nada concreto', añadió el profesor de la Harvard Business School.
El fabricante de camiones pesados Paccar es el ejemplo de cómo sacar un 30% de beneficio sobre lo invertido cuando la media del sector es del 10%, diferenciándose. 'Los compradores de camiones pesados suelen tener mucha fuerza porque hacen grandes compras', explicó Porter. 'Paccar se fijó en los autónomos, los dueños de su propio camión, que viven en él, tienen su microondas, hasta duermen, y que no quieren un camión como el de los demás'.
La compañía se centró en ese mercado más a la medida. Y como los autónomos cobran por horas y no pueden permitirse una avería, creó una red de asistencia por Estados Unidos para solucionar los problemas con facilidad. A cambio, Paccar se aprovecha de la menor fuerza relativa de estos compradores y puede sacar más beneficio.
Porter lamentó que muchas empresas estadounidenses estén haciendo equilibrios contables que aparentan más beneficios de los reales. 'Eso demuestra que no tienen una base estratégica sólida', constató el experto, que considera que lo importante para valorar una empresas son los fundamentales, puesto que la Bolsa 'se mueve muy a corto plazo, está demasiado sometida a agentes externos'.
Otras compañías que han sabido reinventar su negocio son la distribuidora de alimentación Sysco, 'que ofrece servicios con valor añadido como reciclaje y productos exclusivos', o, por supuesto, Ikea. 'A mi hija, que acaba de entrar a la universidad, le encanta, le divierte montar los muebles... pero yo lo odio', exclamó, no sin reconocer que su estrategia es excelente. 'Han sabido renunciar al resto del público', él incluido.
Una buena estrategia, concluyó Porter, debe poder explicarse 'en dos o tres frases, debe saber qué vender, a quién y qué necesitan', y debe ser flexible, pero con continuidad.
Para eso hace falta paciencia, como la que tuvieron los directivos de Nestlé, que durante más de 20 años desarrollaron sin mucho éxito los productos Nespresso (máquina y café). 'Antepusimos la calidad y ha acabado por darnos resultado', recalcó Luis Cantarell, vicepresidente ejecutivo para Europa de Nestlé, que discutió su caso junto al profesor del IESE José Luis Nueno.
El directivo resaltó que Nespresso no es un producto de marketing. 'Hasta hace cuatro años no hicimos una campaña de televisión'. Ni una respuesta a Starbucks, 'que es el modelo de cafeterías europeas, exportado a Estados Unidos, e importado de nuevo a Europa'. Otra marca de Nestlé, Nescafé Dolce Gusto, es una de las variedades patentadas de Nespresso que no llegó a lanzarse al mercado, y que se aprovechó para reforzar la marca tradicional de Nestlé.
Cantarell no comparte el pesimismo del sector alimentario. 'Hay mil millones más de mileuristas que se están incorporando al mercado, y que consumirán productos con valor añadido, como los que vendemos nosotros'. Países como China e India, tradicionales consumidores de té, se presentan como una gran oportunidad para el crecimiento del café.
viernes, 27 de junio de 2008
Crecen los negocios por la web
Según Google, crecen los negocios por la web en Latinoamérica
Los servicios turísticos son el nicho de mayor crecimiento. En los últimos cuatro años se duplicó la cantidad de usuarios en la región.
“Los negocios por Internet en América latina crecen en forma sostenida, gracias a la madurez del mercado y el aumento de los accesos por banda ancha", destacó hoy Gonzalo Alonso, director de la oficina regional local de Google para mercados de habla hispana de Latinoamérica.
Alonso señaló que los servicios turísticos son el “nicho de mayor crecimiento” en la región, donde “es muy interesante ver cómo las compañías evolucionan y ven a Internet como medio para hacer negocios”.
Un informe encargado por la compañía a la consultora Pyramid Research indica que los avisos en la web y en teléfonos móviles “están creciendo” en América latina hasta representar el 3% del gasto publicitario en la región. Y agrega que la penetración de los accesos a la internet por banda ancha llegará al 30% de los hogares latinoamericanos en 2012, 20 puntos porcentuales más que los registrados en 2006.
El mercado latinoamericano “es mucho más sano que lo que se puede ver y hay indicios de un fenómeno maduro, mucho más de lo que se piensa desde afuera: caso contrario no estaríamos apostando en forma tan agresiva”, subrayó el directivo de Google.
En los últimos cuatro años se duplicó la cantidad de latinoamericanos que usan la web. Uno de los países de mayor crecimiento en este renglón es Chile, que para 2012 será líder en accesos por banda ancha con un porcentaje del 50% de los hogares frente al 30% en promedio de Latinoamérica.
“Gracias a la gran proporción de cuentas de banda ancha, el mercado de accesos a Internet en América latina generó u$s 8.500 millones en 2007”, apunta el estudio encargado por Google.
El jefe de la oficina regional de Google subrayó que cada vez un “número mayor de personas decide sus compras por medio de internet, un hecho que resulta más importante que la forma en que finalmente se concreta la transacción comercial”.
10 Claves
10 claves para fidelizar clientes
Los clientes son la base de tu empresa, por eso resulta tan importante fidelizarlos.
Sin clientes, hasta la empresa mejor administrada desaparece.
Así lo afirma Enrique Gómez Gordillo R., quien aconseja mantener un contacto permanente con nuestros clientes, ofrecer privilegios a los mejores y explicar a los demás cómo pueden obtener estas ventajas.
Estos son sus interesantes 10 puntos clave para conservar a sus clientes.
Hay una estadística preocupante. Más de 99% de los empresarios están profundamente enamorados de sus negocios o sus productos. Esta situación les impide ver el verdadero valor de su empresa: la cartera de clientes activos. Sin clientes, hasta la empresa mejor administrada desaparece. Por eso, le compartimos estos 10 puntos clave para conservar e incrementar el activo más valioso de su negocio.
1. Asegúrese de obtener los datos completos y veraces de cada cliente que llegue a su negocio.
2. Haga una lista de todos sus clientes que incluya la mayor cantidad de información interesante de ellos. Mientras más los conozca, mejor.
3. Mantenga contacto permanente con sus clientes, al menos una
vez al mes.
4. Haga que la relación evolucione. Eduque a sus clientes en los beneficios
de sus productos y servicios, conviértalos en compradores expertos.
5. Distinga a sus mejores clientes con un trato preferencial y privilegios exclusivos como facilidad de apartado, mejor acceso a nuevos productos, mejores condiciones de crédito, etc.
6. Asegúrese que sus clientes se enteren de lo bien que trata usted al grupo de los consentidos, y dígales cómo pueden pertenecer a ese grupo selecto.
7. Llame a su cliente al menos dos veces al año para preguntarle cómo le puede usted servir mejor.
8. Mande tres mensajes de relación por cada mensaje de ventas con sus clientes regulares.
9. Utilice el mayor número de medios para contactar a su cliente (teléfono, correo electrónico, correspondencia escrita, visitas personales, etc.)
10. Invierta en sus clientes un porcentaje fijo de lo que ellos compran en su negocio.
Punto extra: Obligue a su personal a que casa uno de seguimiento personalizado por lo menos a 10 clientes.
Comercio electrónico
Comercio electrónico: gran crecimiento en América Latina y el Caribe
En toda la región el crecimiento fue de un 40% en 2007. El alza más espectacular ocurrió en Venezuela, con 224%. En Chile el aumento fue de 183%; en México, 143% y en Brasil, 116%. El estudio fue realizado por AmericaEconomia Intelligence en 17 países y presentado por Visa América Latina y el Caribe.
Algunas de las razones de este aumento son el gran crecimiento económico de la región, el aumento del 48% de la penetración de Internet y del 100% del acceso a banda ancha.
Un tercio de las compras se realizan fuera del país de origen. Y en los países con menos desarrollo del comercio electrónico, las compras fuera del país de origen llegan al 90%. El 70% de los consumidores paga con tarjeta de crédito.
Sin embargo, el comercio electrónico en América Latina y el Caribe sólo representa un 0,32% del Producto Interior Bruto (PIB) de la región, mientras que en Estados Unidos está muy cerca del 1%.
Renting
Renting tecnológico
El renting consiste en el alquiler a largo plazo cualquier tipo de producto o servicio. Se trata de un sistema bastante extendido entre las pyme y los autónomos a la hora de hacerse con vehículos. No en vano, según la Asociación Española de Renting de Vehículos las pequeñas y medianas empresas suponen el 28% del total del sector, que alquiló más de 500.000 unidades.
Sin embargo, hay otros servicios donde la opción del renting no es tan habitual, como el tecnológico.La informática se ha convertido por derecho propio en un elemento imprescindible para cualquier actividad empresarial, pero no siempre son una parte elemental del negocio o ayudan efectivamente a que mejore su marcha. El renting tecnológico consiste no sólo en el alquiler de equipos informáticos como PCs o impresoras, sino de cualquier aparato con un ordenador dentro. Al igual que en el resto de servicios de renting, la empresa puede convertir en gasto a efectos contables de las inversiones que no servirán para mejorar su actividad principal ni a aumentar dramáticamente su producción, por ejemplo.Pese a la reciente caída de precios, la adquisición de equipos informáticos sigue suponiendo una inversión más que respetable, sobre todo teniendo en cuenta su corta vida útil y lo poco que tardan en quedar obsoletos. Además, se trata de un campo en el que el empresario o autónomo no suele ser un experto y muchas veces no conoce sus necesidades reales. Al alquilar los equipos también se puede recibir asesoramiento en cuanto al plazo de alquiler, la modalidad en concreto o los propios equipos. De esta forma, la empresa puede ahorrarse hasta el 20% de su factura tecnológica.Como ocurre con otros servicios similares, el alquiler tecnológico es la fórmula más segura para renovar periódicamente los equipos y evitar así los riesgos de cualquier rotura o mal funcionamiento. En este sentido, cabe recordar que, una vez finalizado el periodo de arrendamiento es recomendable devolver los equipos para hacerse con otros más modernos. En cuanto a la duración de los contratos, varía dependiendo de las necesidades específicas de cada empresa, pero la media está en 36 meses para ordenadores y 48 para impresores (su vida útil se cifra en cualquier caso en los cuatro años).
Arrancó la pelea
Arrancó la pelea del “todo en uno”
Clarín es un duro opositor a que las telefónicas ingresen al negocio. Pero cableras de peso, como TeleCentro, u otras más pequeñas, ya explotan el servicio y se colocan un paso adelante que Cablevisión/ Multicanal, el líder del sector que pertenece al multimedios.
El negocio del triple play, el servicio que combina telefonía, banda ancha y televisión por el mismo cable, avanza a paso seguro en la Argentina, pese a que todavía son sólo las cableoperadoras las que tienen la habilitación para ofrecer el servicio combinado al contrario de lo que sucede con las telefónicas, impedidas de brindar esta prestación por las regulaciones vigentes. Sin embargo, Cablevisión/Multicanal, la empresa del Grupo Clarín que lleva el estandarte de mantener el statu quo actual y no hacer modificaciones normativas, es la compañía del sector que está más retrasada en el negocio.Ahora es TeleCentro quien se anticipa y parece ganarle terreno en Capital Federal, pero antes fue Supercanal, la empresa de TV paga del Grupo Vila/Manzano, y previo a ellos, pequeñas cableoperadoras o cooperativas de ciudades del interior, como las de Hernando, en Córdoba, la de Venado Tuerto, en Santa Fe, y la de Exaltación de la Cruz, en Buenos Aires. O los canales ZVC de Zárate, STC de Pergamino y Canal 4 de Los Cardales y Capilla del Señor, que también ofrecen el servicio en sus zonas de cobertura desde hace un tiempo.
Mientras esto sucede, otros cambios se advierten entre las cableoperadoras más importantes. TeleCentro, la empresa de TV paga del ex legislador menemista Alberto Pierri, no sólo se anticipó al gigante del Grupo Clarín sino que, en la misma movida, logró incluir en su grilla a Todo Noticias (TN) y TyC Sports.
¿Qué sucedió entre estas dos cableras "enemigas" para que Clarín accediera a un reclamo de varios años y cediera sus canales? Según diversas fuentes hubo sólo un acuerdo comercial inspirado en la necesidad del gigante del sector de mostrarse solidario y flexible ante el resto de los actores de su segmento, visiblemente menores en tamaño e influencia. Para otros la decisión es más política. "En la lucha por mantener el status quo de la regulación actual que impide a las telefónicas dar televisión (y por ende triple play), Clarín necesita tener a Pierri de su lado, que juegue el mismo juego en lo referido a las políticas de radiodifusión. No es que lo estén incluyendo en su lobby pero tampoco quieren que reste", comenta una fuente cercana al mercado de las cableras.
Otro empresario, más vinculado con los intereses de Cablevisión/Multicanal, sostuvo que "en el marco de la situación que está enfrentando el Grupo con el Gobierno el acuerdo con Pierri fue para dar una señal de que, lejos de tener una actitud monopólica hacia los competidores de su mercado, les está abriendo las mismas posibilidades".
La señal es más fuerte aún si se toma en cuenta que la competencia por los servicios de telecomunicaciones en general, incluyendo el triple play, es cada vez más fuerte en territorio porteño y alrededores. En esta zona se concentra el 42% de los más de 2,5 millones de conexiones de banda ancha que hay en el país. Y la tecnología de cabelmódem pareciera estar imponiéndose al ADSL, la alternativa de las empresas telefónicas para dar el servicio, cuando hasta no hace mucho era al revés, según el último Barómetro de Banda Ancha que cada seis meses realizan Cisco e IDC.
Se trata de un negocio que podría mover unos $ 8.800 millones por año en la Argentina. Y del que las operadoras de telecomunicaciones, Telefónica y Telecom, no pueden participar por las regulaciones vigentes, aún cuando están en condiciones tecnológicas, desde hace tiempo, de ofrecerlo. Se trata una cuestión regulatoria a la que no le faltan condimentos políticos.
Negocio retrasado. ¿Por qué ante este panorama empresas de menor porte han logrado ingresar en el negocio del triple play antes que el Grupo Clarín? ¿Cómo es posible que esto haya sucedido cuando al menos en el caso de FiberTel las pruebas de telefonía sobre la red de banda ancha se vienen realizando desde al menos dos años y con buenos resultados?
En el mercado aseguran que se trata desde un problema tecnológico hasta de la complejidad que ha tenido la fusión entre Cablevisión y Multicanal, anunciada hacia finales del 2006. En la compañía sostienen que el objetivo es salir con un servicio de calidad en telefonía igual al que prestan Telefónica y Telecom.
"FiberTel venía intentando salir con el servicio de triple play hace dos años, pero primero no hubo decisión y después se complicó con el tema de la fusión entre Cablevisión y Multicanal. A esto se sumó que Vontel, la empresa de telefonía por internet del Grupo, dejó de operar", asegura una fuente de la industria. Otro experto en el negocio del cable afirma que "el problema de Cablevisión/Multicanal es tecnológico. No poseen la tecnología suficiente en la red de Multicanal para salir con el servicio. Y esto se advirtió cuando el año pasado cerraron Vontel, que no podía crecer porque no tenía la tecnología que correspondía para dar telefonía por internet".
Desde Cablevisión se defienden. "No tenemos una fecha exacta para salir con el triple play, pero tal vez sea antes de fin de año", subraya Gonzalo Hita, gerente general de la compañía. "Y el motivo es que estamos trabajando para dar un servicio telefónico que garantice calidad, que compita en igualdad de condiciones con el servicio que dan las telefónicas tradicionales. Vamos por el camino más seguro y más complejo. Por ello estamos haciendo grandes inversiones en redes", comenta el ejecutivo.
Respecto a Vontel, que era la empresa que se perfilaba como la tercera pata para que el Grupo Clarín diera triple play, Hita niega que haya cerrado, aunque queda claro que ya no comercializa más sus servicios. "Vontel creció y tuvo su cartera, continúa atendiendo a los clientes que posee y se está haciendo un planteo de la tecnología de ese servicio. Más adelante los migraremos al nuevo sistema de telefonía que estamos montando", explica.
Inversiones en marcha. Cablevisión encara un plan de inversiones por u$s 600 millones, que se puso en marcha a finales del 2006 y que planean terminar de ejecutar en 2010. Parte de ese monto se destinará a la mejora de las redes para ofrecer el servicio de telefonía. En este punto pareciera radicar la primera diferencia con, por ejemplo, TeleCentro, y la razón por la que tanto ésta como otras empresas, se le anticipan al gigante en el lanzamiento del servicio de triple play.
"Pierri siempre invirtió en buenos ‘fierros’ en su empresa, nunca escatimó en esos gastos. Y eso le ha permitido adelantarse con los nuevos servicios", aseguró una fuente vinculada con el mercado de las cableoperadoras. "El problema de los cableros en general es que no tienen experiencia en telefonía. TeleCentro está tentando a ejecutivos de distintas telcos para incorporarlos a sus filas porque el negocio de la telefonía es muy complejo: pasan de un modelo basado en la tarifa plana y algún pago adicional (como el pay per view, por ejemplo) a otro de volumen con poco margen".
Cuando, hace un par de semanas, TeleCentro lanzó en forma oficial su servicio de triple play, con campaña gráfica en Capital Federal, destacó que "los usuarios tendrán la libertad de elegir a través de qué líneas telefónicas comunicarse", en alusión directa a la prescidencia de utilizar el sistema tradicional de pulsos telefónicos que ofrecen Telefónica y Telecom.
La empresa del Grupo Clarín pareciera concentrarse en la calidad de su servicio. Sucede que la telefonía por banda ancha (que es la que se brinda con el triple play) impide, en ciertos casos, llamar a números de emergencia, y aquí radica una de las principales críticas hacia este sistema. Por ello, Hita insistió en que no ha habido retraso en los planes de lanzamiento de este servicio sino "un replanteo tecnológico" de cómo brindarlo.
Mientras tanto, otros cableros se anticiparon y plantan la bandera del triple play en sus áreas de influencia. La conquista más notoria parece ser la de TeleCentro, que se mueve en las mismas zonas que Cablevisión y Multicanal, ahora con la ventaja de sumar dos canales que no podía ofrecer y que son pedidos por los clientes. Y, se sabe, el que pone el pie primero suele tener más solidez para pisar mejor en el futuro.
Escasez
Escasez rentable
La falta de metros cuadrados destinados a oficinas premium convierte al nicho en una excelente oportunidad de inversión a pesar del particular momento del sector inmbiliario. Los proyectos en marcha.
El mercado de las oficinas premium, también denominadas AAA, es uno de los rubros en el que los desarrolladores del real estate local comenzaron a dirigir sus inversiones y proyectos más destacados, especialmente a partir de 2006. Se trata de un mercado que se fundamenta en tres pilares básicos: vacancia prácticamente nula, escaso stock de oficinas nuevas y precios de alquiler en alza.Según un informe realizado por la división Real Estate de Delloite, no hay disponibilidad de espacios de más de 7.000 m2 y las pocas alternativas de esas dimensiones se encuentran en fase de planeamiento.
Desde la Cámara Empresaria de Desarrolladores Urbanos (CEDU), entidad que reúne a los principales desarrollistas del sector, explican que las razones de este fenómeno se deben a dos grandes factores: el incremento en la demanda por parte de las empresas, que va atado al crecimiento de la economía, y al desarrollo de emprendimientos destinados exclusivamente a la vivienda residencial.
De acuerdo con datos del mercado, la demanda de oficinas de alta gama llega a unos 50.000 m2 al año, una cifra que no alcanza a ser cubierta por los diferentes proyectos que se encaran en el sector. Razón más que válida para que diferentes inversores y analistas del sector afirmen que el valor del m2 continuará en alza. Un claro ejemplo de esta perspectiva es el alquiler de una oficina premium en Capital Federal: su valor es hasta un 35% más que el año pasado.
Raúl Saenz Valiente, vicepresidente ejecutivo de la CEDU y director de Creaurban, aseguró que "la demanda de oficinas premium es total, no hay vacancia. Además, el sector ofrece una muy buena perspectiva de inversión. Cualquier desarrollo corporate que se inaugure, ya sea en Capital o provincia, se vende o alquila inmediatamente" agrega.
Pero la gran incógnita pasa por saber cuál es el futuro de esta situación. Un estudio de L.J. Ramos sostiene, por su parte, que entre 2008 y 2010 ingresarán al mercado unos 240.000 m2 de "alfombra" nuevos en las categorías superiores (A y AAA). Frente a esta situación, los inversores internacionales comenzaron a prestarle mayor atención a este punto. Eduardo Gutiérrez, presidente de la CEDU y del Grupo Farallón comentó: "Las oficinas premium son una buena alternativa para el inversor extranjero. Le permite pensar en una gran oportunidad de negocio a corto plazo". Gutierrez, uno de los pioneros de la construcción de oficinas fuera de Buenos Aires, actualmente está al frente de Bureau Pilar I y II, un emprendimiento ubicado en el Km 49,5 de la Panamericana que está compuesto por unidades que oscilan entre los 40 y 800 m2.
POLOS. En cuanto a las principales zonas, Saenz Valiente destaca que "la falta de espacio en la capital llevó a muchas firmas a instalarse en la zona norte de Buenos Aires, especialmente en la zona de Olivos, San Isidro, los corredores de la avenida Del Libertador y la Panamericana. De todas maneras, el barrio elegido por excelencia es Puerto Madero".
Los casos más destacados de esta tendencia son el emprendimiento de oficinas que está llevando adelante DYPSA, en Olivos, con una inversión de más de u$s 20 millones, y el complejo San Jerónimo, del Grupo Farallón, sobre la ruta 8, entre otros.
Por su parte, Creaurban tiene en estudio un proyecto en la zona de Monte Grande a pocos minutos del Aeropuerto Internacional de Ezeiza.
Otra de las zonas que está creciendo en este rubro es el sur de la Capital, especialmente Barracas y San Telmo. En estas plazas aún se consiguen terrenos con baja incidencia y los desarrolladores lo ven como buen destino de sus inversiones.
En cuanto a los polos más tradicionales del sector, como es Puerto Madero, la desarrolladora RAGHSA lanzó en el dique IV Madero Office, un emprendimiento de oficinas de lujo, compuesto por 29 plantas y cinco subsuelos con espacio para 570 cocheras. En total, el emprendimiento tiene 63.000 m2 de superficie.
Fernández Prieto y Asociados junto a Vizora, llevan adelante la construcción de un edifico destinado íntegramente a oficinas dentro de Zen City. Su precio de comercialización varía entre los u$s 3.000 y 3.200 el m2.
VALORES. Por precio, en tanto, Buenos Aires está ubicada entre las 15 ciudades más caras del mundo. En América latina, por caso, sólo es superada por México DF y San Pablo, cuyos valores por m2 rozan los u$s 3.300 y 3.800 respectivamente.
Para un edificio AAA en Buenos Aires el precio promedio es de u$s 3.100 el metro, mientras que en la zona norte del GBA pueden conseguirse oficinas de muy buen nivel por u$s 2.200 el metro.
Si bien el negocio de oficinas es un negocio netamente de renta, existe la posibilidad de construir "a medida" para empresas que tengan previstos planes de expansión. El stock de la zona es escaso y los valores de alquiler están entre los u$s 18 y 22 el m2, dependiendo de la categoría y ubicación del proyecto.
Reportaje
“Este es un momento de tensión y de expectativas”
El Presidente del Banco Provincia habla de la inflación, los desajustes económicos y de cómo la tensión entre el campo y el Gobierno impacta en la inversión. Chile, las PyMes y los proyectos en marcha del banco.
Guillermo Francos, el presidente del segundo banco de la Argentina (después del Nación), se muestra muy optimista al dejar en claro que hay grandes expectativas en el país, que la “economía argentina está sólida” y que hay inversión: “ya se han dado casi 80 millones de pesos de los 450 comprometidos para créditos”. Sin embargo, remarca la situación de tensión actual y sostiene que “todo el mundo está esperando para tomar su decisión de inversión, está esperando que se clarifique el panorama”.Y afirma: “Estamos generando mayores niveles de eficiencia, eliminación de burocracia y de costos innecesarios. Además, vimos que no se había atendido todo lo que tenía que ver con la banca de inversión, que para este momento de la Argentina es muy importante porque la provincia es generadora de todos los productos agropecuarios que hoy están teniendo una altísima demanda en el mundo y lo que necesitamos es agregarles valor”.
Fortuna: ¿Cómo obtendrán esos fondos y cómo afecta la situación financiera internacional?
Francos: Hicimos un análisis sobre el mercado de capitales internacionales para ver, en la situación particular que tiene la Argentina con el mercado de capitales, que es de no acceso a ellos, qué herramientas podíamos encontrar para solucionar esta gran dificultad y comenzar a desarrollar la banca de inversión. Ahí vimos lo que habían hecho otros países que fue invertir en capital de riesgo. Además, vimos el enorme capital disponible que hay en el mundo que no encuentra locaciones. Por ejemplo, la Caixa de España tiene 200 mil millones de dólares, la Caixa de Cataluña tiene 80 mil millones y la Caja de Madrid otro tanto, o sea son organizaciones financieras de tal volumen que al caérseles un poco la actividad económica española, necesitan salir a buscar nuevos horizontes. Por eso la Caixa invirtió en México. Para nosotros, fin de año es la fecha en la que vamos a poder mostrar si hemos sido eficientes o no en lo que vemos y conseguimos.
Fortuna: Y cuál es la estrategia para las microfinanzas?
Francos: Lo hablamos especialmente con el gobernador y decidimos tomar la experiencia del Banco Estado de Chile. Ése banco, a mediados de los noventa, comenzó con esta iniciativa y fue una experiencia formidable. Estamos contratando a quien fue, hasta hace dos meses, el presidente de la banca de microcréditos del Banco Estado de Chile para desarrollarlo acá, en la Argentina. Creo que seremos la primera banca de microfinanzas en la Argentina y me he comprometido a que al 31 de diciembre de 2009 vamos a haber adjudicado 10 mil microcréditos a emprendedores de la Provincia de Buenos Aires. Estas microfinanzas irán para las micro PyMes.
De la totalidad de créditos del banco, más de las dos terceras partes está dedicado a las empresas y el otro tercio son préstamos personales. A pedido de Scioli, armamos un plan de financiamiento que se llama Fuerza Productiva. Así atendemos a las PyMes de la provincia de Buenos Aires que estén llevando adelante proyectos de inversión con préstamos de hasta tres millones de pesos a tasas subsidiadas por la Provincia. Es decir, que el empresario paga la tasa más baja del mercado. Este mes estamos en una tasa del 8,5% anual, y la provincia, sobre eso, paga tres puntos y medio más. Si el proyecto se hace en un parque industrial, además, el estado provincial paga dos puntos más de subsidio, con lo cual a la empresa el préstamo le llega al 6%. Es un plan nuevo y ya hemos dado casi 80 millones de los 450 millones de pesos comprometidos.
Fortuna: ¿Cómo afecta la situación del campo a la demanda de estos créditos?
Francos: Las PyMes invierten, aunque, por supuesto, la tensión que generó esta situación a partir de marzo complica, pero nosotros vemos que hay proyectos. Un país que vivió una crisis como la del 2001, es un país que tiene una hipersensibilidad a los hechos que se producen en la economía y es evidente que esta puja por el ingreso entre el sector agropecuario y el Estado Nacional generó una tensión en la economía. Que hubo una caída de expectativas y una caída de negocios es algo real, porque no se ha invertido lo mismo que se hubiese invertido si no hubiese existido este conflicto. Para la actividad económica, en cualquiera de sus índices, la expectativa es un tema fundamental tanto para el que decide la inversión como para el que le da.
Esta situación con el campo lo que hizo fue frenar esta expectativa de crecimiento extraordinario y yo lo que percibo es que habrá una caída del nivel inflacionario pero que también habrá una caída de ese nivel de crecimiento.
Fortuna: ¿Por qué se da este conflicto en un momento internacional tan favorable para los productos argentinos?
Francos: Creo que lo que sucede es que los argentinos nos empeñamos en ponernos trabas a nuestro propio desarrollo y crecimiento. ¿Cómo puede ser que no veamos que el mundo está esperando nuestro crecimiento y que nos vaya bien? En este contexto, creo que la inflación afecta. Una crisis como la del 2001, en donde nosotros en dos años cambiamos absolutamente nuestra estructura económica genera distorsiones lógicas en la economía. El gobierno ha pensado que lo más razonable en esa situación de anarquía y crisis que había en el país era manejar las variables de la economía de esta manera, haciendo que los precios no impacten a los sectores más desposeídos del país, entonces los subsidió. A lo mejor, lo que tiene que hacer ahora es empezar a volver de esos subsidios y ver cómo organizar de vuelta la economía. Y todo esto, obviamente tendrá impactos en la inflación. No se puede salir de esa situación sin todos estos desajustes. Yo no quiero ser Ministro de Economía; que un antecesor mío lo haya sido no quiere decir que yo quiera serlo, sólo es una opinión personal la que estoy dando. Yo soy optimista, porque creo que tenemos unas condiciones de marco nacional e internacional espectaculares.
Fortuna: ¿Cómo afectan estos desajustes lógicos que usted dice a aquellos que pidieron créditos y hoy ven complicada la obligación de los pagos?
Francos: Hasta hoy no tenemos alarmas en cuanto a los índices de crecimiento de las tasas de morosidad. De los créditos nuevos, desde el 2004, que son las líneas que todavía hoy están activas, nuestra mora está en el 1,1%, que es un índice bajo. Si a eso le sumamos la mora vieja, anterior al 2004, se eleva a tasas de alrededor del 6 %. Lo que nosotros cuidamos son esos créditos nuevos.
Fortuna: Y en cuanto a las tasas de interés…
Francos: En estos tres meses, desde marzo, el depositante ha empezado a exigir más tasas. Nosotros pagábamos, treinta días atrás, un promedio de tasa pasiva del 8%, y en la actualidad estamos en un 10%. En plazo de imposición el promedio debe estar en los 75 días, que es lo mismo que está hace un mes.
Fortuna: ¿Sufrieron la caída de plazo fijos?
Francos: Ha habido una caída de depósitos en todo el período de la crisis, pero es muy pequeña porque no supera el 2,5%. Sí se ha notado una caída en los depósitos individuales pero ha crecido el depósito corporativo, con lo cual ganamos por la mesa lo que perdemos en depósitos particulares. También hubo cierta salida de depósitos en pesos y compra de dólares en esa cantidad que dije por lo que debemos haber perdido algo parecido a los 100 millones de pesos, que no es significativo, porque eso lo ganamos por la mesa. Y en cuanto a la fuga de capitales nosotros no la sufrimos.
Fortuna: Después de este análisis del banco, de la coyuntura nacional e internacional, ¿cómo define la situación actual?
Francos: Un país que hace seis años tenía una crisis terminal en su economía mantiene una memoria donde cualquier incidente en la economía genera tensiones. Estas tensiones no son gratuitas y generan una pérdida. Este momento lo defino como un momento de tensión y de expectativas. Todo el mundo está esperando para tomar su decisión de inversión, está esperando que se clarifique el panorama. La gente quizá no tiene claro quién va a terminar ganando en esta puja, pero sabe que las variables principales de la economía se mantendrán estables. Todos entienden que estamos viviendo un problema político y no económico. No hay un temor generalizado de hacia dónde vamos, por eso no creo que haya incertidumbre. La gente ve un horizonte, con problemas y tensiones pero ve ese horizonte, ve que hay futuro en la economía argentina. Nosotros producimos alimentos y la inteligencia nuestra está en cómo le agregamos valor y cómo lo desarrollamos.
Los efectos
Los efectos del parate productivo
La extensión en el tiempo y sectores del conflicto con el campo prácticamente frenó la actividad en el interior del país y amenaza con cortar la cadena de pagos. Córdoba, Santa Fé y Entre Ríos, al borde de la emergencia.
La falta de combustible mezclada con los cortes de rutas que llevan adelante los transportistas genera un combo dramático para la mayor parte de la industria nacional, que comenzó a adoptar medidas recesivas en respuesta a la coyuntura adversa.Sin nafta o gasoil, los fletes no pueden llegar a las fábricas con los insumos para producir. Ni salir de ella con los productos terminados. Incluso en los sectores que cuentan con stock suficiente como para operar sin que ingresen materiales nuevos, como sucede en varios casos, no pueden comercializar sus bienes porque la logística hacia los centros de distribución o exportación se ve bloqueada por los piquetes en ruta. Se trata de un callejón sin salida que obliga a los industriales del interior del país y del Gran Buenos Aires a encender la luz de alerta avisando que los despidos podrán ser la consecuencia inmediata de este escenario.
Los primeros pasos ya fueron dados durante la última semana, en la que varias fábricas comenzaron a adoptar medidas de enfriamiento de la economía. Según una investigación que realizó FORTUNA, en Córdoba, Entre Ríos, Santa Fe y Buenos Aires se comenzaron a adoptar las siguientes medidas de emergencia: reducción de horas extras; otorgamiento de vacaciones adelantadas a los operarios ; suspensión de personal y freno de algunas líneas de producción. En los casos de licencias adelantadas, se otorgan con goce de sueldo por el momento. Pero como a este cuadro se suma la ruptura de la cadena de pagos, especialmente en Córdoba, los empresarios advierten que los despidos podrían ser la próxima alternativa.
Fernando Sibilla, director ejecutivo de la Unión Industrial de Córdoba, destacó que el escenario productivo se complicó durante esta última semana de modo alarmante. "Hay varios sectores que están teniendo serios problemas, e incluso han tenido que suspender personal", dijo. El directivo destacó que los afectados no son sólo los sectores ligados al campo, como los frigoríficos, lácteos, agroindustria, y maquinaria agrícola, sino el resto de los sectores fabriles que tienen peso fuerte en la provincia: automotrices, autopartistas, calzado, madera, plástica, gráficos, e informática.
"El panorama se complicó mucho porque no están llegando los insumos a las fábricas, y eso impide la producción. También hay dificultades para sacar el producto terminado a los centros de distribución o hacia la exportación", explicó Sibilla.
Según precisó, las suspensiones de personal en el sector cárnico se comenzaron progresivamente hace 10 días. De hecho, hay relevamientos que indican que el sector frigorífico está trabajando al 8% de la capacidad instalada. La firma Alladio, productora de lavarropas marca Aurora y Drean, y la automotriz Renault, también se subieron al tren de las suspensiones temporarias, dijo. Y agregó que hay algunas fábricas que por el momento decidieron otorgar vacaciones adelantadas al personal para enfrentar la desaceleración productiva. Otras, explicó, han optado por parar una línea de producción y seguir con el resto.
Voceros de Renault explicaron a FORTUNA que efectivamente han decidido suspender a 1.000 de los 1.100 empleados directos que tiene la automotriz en la localidad cordobesa de Santa Isabel desde el jueves 19 hasta el domingo 22 a la noche, cuando estiman retomar la producción. La suspensión es con goce parcial de sueldo (se paga el 70%). En este sentido, la compañía destacó que la decisión no se tomó sólo por el corte de rutas y la falta de combustible que está afectando al grueso de las industrias. También sufrieron otros contratiempos que se vienen sumando desde hace casi 2 meses. Uno de ellos fue un paro en la aduana de Brasil, desde donde la empresa del rombo importa insumos y exporta partes y autos. Luego se sumó un paro sindical en un puerto de Francia desde donde también importaban insumos. Después vino el humo y la niebla en ruta, que complicó la logística. A esto se anexó un incendio, hace 10 días, en un depósito de partes ubicado dentro de la fábrica de Córdoba. Y ahora se terminó de complicar el cuadro con los cortes de ruta y la baja disponibilidad de combustible para transporte.
OTRO MUNDO. En la provincia de Entre Ríos, el panorama es más complicado aún. Carlos Gallucio, presidente de la Unión Industrial de Entre Ríos, admitió que el 85% de la actividad industrial de la provincia está gravemente afectada por ese mix de cortes de ruta y desabastecimiento de combustible. "Vengo de Capital Federal, donde estuve en los últimos días, y te puedo asegurar que es otro mundo. Acá, en Entre Ríos, la gente no puede llegar al trabajo porque el transporte público opera con frecuencias reducidas porque no hay combustible. En las estaciones de servicio, las colas para cargar alcanzan las cinco cuadras", destacó.
En este sentido, señaló que el servicio municipal de barrido y limpieza también empezó a reducir su actividad por el mismo motivo. El directivo destacó que la carencia de combustible es la razón central de la parálisis que está afectando a las industrias entrerrianas, por los mismos motivos alegados por su par cordobés: los insumos no llegan porque los camiones no tienen combustible, y la logística de distribución y arribo a puertos para exportación también está congelada.
A diferencia de Córdoba, en Entre Ríos la cadena de pagos aún no se vio afectada, pero estiman que es cuestión de días hasta que surjan los primeros quiebres como consecuencia lógica del escenario que atraviesa el sector productivo.
Una solución ingeniosa lograron encontrar el lunes último las empresas avícolas, que en su mayoría tienen las granjas en la provincia de Entre Ríos. Las plantas estaban desabastecidas de alimento balanceado para alimentar a los pollitos, por lo que tenían previsto sacrificarlos y de hecho, avanzaron parcialmente en este sentido. Pero luego decidieron sentarse a hablar con los vendedores del cereal, los transportistas en piquete, y el resto de los involucrados en el negocio para acordar no frenar la actividad, ya que hacerlo generaría un perjuicio no sólo para las empresas que comercializan los pollos, sino también para el resto de los actores, ya que la cadena de pagos se rompería y sería muy arduo restablecer la normalidad. Sólo en este caso, y a través del diálogo, el problema se está sorteando por el momento, según explicó Roberto Domenech, presidente de la CEPA (Cámara de Empresarios Procesadores Avícolas). El empresario destacó que pese a este acuerdo, se acabó el financiamiento. Es decir, todo se paga al contado y la estabilidad lograda en las operaciones se debe remar día a día.
En Santa Fe la realidad se repite como en las provincias vecinas. Eduardo Pascucci, gerente de la Unión Industrial de Santa Fe, admitió que ya hay cortes en la cadena de pagos y empresas que comenzaron a otorgar licencias adelantadas y suspensiones de personal en el caso del grueso de los frigoríficos, aunque lo hacen con garantía horaria, es decir, sin pagar horas extras pero abonando el salario sin descuentos.
Uno de los sectores claves de la provincia de Santa Fe es el lácteo, que sufre dificultades para recibir la leche de los tambos por la falta de combustible. De hecho, las fuentes destacaron que la única petrolera que está vendiendo en forma fluída es Shell, porque trae el combustible por medios fluviales.
La firma Celulosa Moldeada, que opera en la provincia fabricando cartón corrugado avanza en la suspensión de personal, aseguran en la UISF.
En la provincia de Buenos Aires las industrias están empezando a sentir el cimbronazo, aunque la realidad es muy diferente a la del interior del país. Fuentes de la Unión Industrial de la Provincia de Buenos Aires destacaron que las fábricas que están más ligadas a la actividad agropecuaria son las que más afectadas están en sus operaciones, ya que dependen del ritmo del campo, que está prácticamente paralizado desde hace 100 días. Es el caso de los fabricantes de partes para fabricación de herramientas y maquinaria agrícola, que sufren una caída de la demanda del 50%. Pero no son los únicos. Según relevamientos que poseen en la entidad, el sector metalmecánico, calzado y textil que opera la provincia ya advirtió que teme por la eventual ruptura de la cadena de pagos. Los voceros de la entidad explicaron que uno de los problemas que están sufriendo es la baja competitividad por el aumento de costos laborales, especialmente salarios, que en el caso de las PyMEs representa un 30% de la estructuras de costos operativos. Además, las empresas denuncian aumentos de costos en las materias primas que terminan afectando la rentabilidad del negocio.
En este escenario es que las industrias de la provincia de Buenos Aires sufren una baja de ventas de entre 25 y 50 por ciento. Lo que no se está vendiendo se guarda en stock. "Si no se resuelve urgente el problema de la falta de combustible y el conflicto por las rentenciones, las industrias deberán parar", señaló uno de los voceros de la entidad fabril.
EFECTO DOMINÓ. La consecuencia directa de este mapa que afecta el funcionamiento normal de las industrias es el desabastecimiento. Susana Durán, presidenta de CEDEAPSA aseguró hoy que "la mayoría de los supermercadistas chinos suspendieron el 30% de sus empleados por la falta de bienes para la venta". Es decir, la depresión en las fábricas ya tuvo su impacto inmediato en el empleo del comercio minorista. Sobre el volumen de ventas, los supermercadistas advierten que habrá que esperar el cierre del mes para sacar conclusiones. Aunque desde algunos sectores ya se adelantó que a las segundas marcas están reemplazando los faltantes de etiquetas de primera línea y lo hacen a precios más caros, según surgió de un relevamiento privado realizado en la ciudad de Mendoza.
Tanto los industriales del interior del país, como los comerciantes a nivel nacional, que dependen de la provisión de las fábricas, coinciden en afirmar que la única salida de esta encrucijada es el diálogo entre la mesa de enlace del campo y los representantes del Gobierno Nacional.
El petróleo
El petróleo también da pelea por su retención
El presidente de Shell afirma que el esquema de retenciones al sector tiene que modificarse "ya" y que la renta petrolera de la compañía está siendo expropiada. El impacto del conflicto agrario y los problemas de desabastecimiento.
El presidente de Shell, Juan José Aranguren, mira por sobre sus anteojos como para enfatizar sus dichos, y dispara: "Si la situación del sector no se resuelve ya, en la Argentina muy pronto no vamos a tener ni crudo ni derivados. Con estas retenciones al sector, o aumentamos los precios o nos quedamos sin combustible. Nos están expropiando la renta".Si bien por un lado el parate originado por el conflicto agrario retrasó la polémica sobre lo que, para muchos, iba a ser otro invierno más de mangueras cruzadas en las estaciones de servicio, la situación también demoró la discusión de un tema de fondo y de profundo debate en el sector petrolero: las retenciones a sus exportaciones.
El titular de la anglo holandesa es el petrolero que menos se calla y el que más palos ha recibido por ese motivo. Su enfrentamiento con funcionarios del Gobierno ya es un clásico de la era K. Tanto que pesan sobre él varios pedidos de prisión que fogonea el secretario de Comercio Interior, Guillermo Moreno.
"Así como en los ‘90 teníamos la droga del tipo de cambio, hoy el estupefaciente del que no podemos liberarnos son los precios energéticos bajos. Las señales están: con estos precios nadie invertirá nada", le asegura el ejecutivo a FORTUNA.
Ahora, además de la problemática coyuntura del sector, el conflicto del campo entorpece, y mucho, la llega de combustible a todo el país. "Son días complicados. Igual, tiene que quedar claro que esto no es un problema de logística: las refinerías producen lo justo y, de hecho, tenemos que importar gasoil. Capacidad de refinación que se pierde por una planta que se para, por un error operativo, por falta de crudo o por demora en la exportación, no se recupera más. Y eso es igual a más demanda insatisfecha o mayor necesidad de importar", agrega.
RESOLUCIÓN POLÉMICA. Más allá de la escasez de combustible de estos días y de la producción de petróleo local que no para de caer desde 1998, Aranguren pone énfasis a la hora de destacar otras falencias. "En la Argentina escasea el sentido común. Hay poco, es cierto, pero puede aumentarse y sin necesidad de que le apliquen la Ley de Abastecimiento", bromea recurriendo a una herramienta legal con la que el Gobierno lo amenaza seguido.
Hasta ahí llegan los chistes para Aranguren. El resto es preocupación. Hasta noviembre de 2008, el sector petrolero tenía retenciones a las exportaciones del 30% para crudo y del 5% para productos derivados (menos gasoil, que pagaba un 20%). Pero Moreno levantó el teléfono del por entonces ministro de Economía Miguel Peirano y la Resolución 391 vio la luz.
Fortuna: ¿Qué pasó después de noviembre?
Aranguren: Por resolución, se fijó un corte de u$s 42 por barril exportado. Independientemente del valor internacional del petróleo, que hoy es de u$s 132 por barril, el exportador recibe esa cifra. Así se fija un techo y para abajo se descuenta según el tipo de crudo. Pero los productores interpretaron que, en realidad, u$s 42 era un piso. Y ese fue el origen de las discusiones.
Fortuna: En realidad, ¿qué es lo que se discute?
Aranguren: El precio del petróleo para exportación, que como se consume localmente da una señal interna de precios. Con todo, en la práctica, no es tan fácil exportar: hay que publicar la intención durante tres días en diarios nacionales y si aparece un interesado local, tiene prioridad. Además de todo eso, hay que pedir autorización expresa a Energía. Hoy sólo se exporta nafta virgen y común y algún otro derivado sin demanda, por eso nadie puede decir que la retenciones están puestas para dar señales de precios al mercado interno. La Resolución también puso una retención del 70% para los derivados. Como antes sólo era del 5%, esa diferencia subsidiaba los bajos precios internos. Ahora la exportación de productos que no se consumen en el mercado interno no nos conviene y ya no tenemos esos ingresos extra. La ecuación del refinador es preocupante: estamos en rojo.
Fortuna: ¿Qué está haciendo el sector y el Gobierno para resolver el tema?
Aranguren: En un momento hubo un borrador, un principio de acuerdo informal, que fijaba el 42% como piso y se bajaba las retenciones de derivados al 50%. Pero llegó el 11 de marzo y todo se congeló. Creo que pensaron que no iba a estar muy bien visto que se bajaran las retenciones petroleras cuando se las aumentaban al campo. Pero la sensación actual es que están dejando que todo fluya y que nada se resuelva. A la Resolución hay que cambiarla sí o sí. Es responsabilidad de todo el mercado hacer presión para modificarla.
DOS CRISIS. En medio del conflicto agrario, otro cruce gremial sacudió al sector de hidrocarburos. El paro de los obreros petroleros de Santa Cruz hizo que Shell tuviera que parar una unidad de su planta de Dock Sud, alegando falta de materia prima para refinar. Si bien el conflicto que duró más de un mes está resuelto, el petróleo llega en cuentagotas a Buenos Aires. Y, además, muchas rutas continúan cortadas por ruralistas y transportistas. Aranguren reconoce que los cortes complican mucho la situación y pone como ejemplo el feriado del lunes 16, cuando Shell tuvo que apurarse a abrir su depósito ni bien se liberaron algunos caminos. También tuvieron que mandar combustible de Dock Sud a Rosario porque desde Santa Fe no podían bajar los camiones. "Córdoba estuvo varios días sin producto y reestablecer la situación no va a ser fácil", reconoce.
Fortuna: Hasta el momento, ¿qué evaluación hace del impacto del paro agrario en la industria de combustibles?
Aranguren: Lo suelo decir irónicamente: suerte que estuvo el paro del campo porque si no hoy estaríamos hablando de la falta de gasoil. Si todos salen a cosechar o sembrar lo único que podemos hacer es importar productos. Pero el campo no tiene la culpa: los sistemas de refinación y transporte están trabajando al máximo. Para tener pleno abastecimiento de cualquier commoditie hay que asegurar stock, plantas adicionales y otras cosas que permiten aguantar en las emergencias. Nosotros vamos a tener que acostumbrarnos a estos ruidos porque pleno abastecimiento no habrá… al menos en el corto plazo.
Fortuna: ¿Cuáles son los niveles de importación actuales de la compañía?
Aranguren: Estamos trayendo un cargamento de 42.000 m3 de gasoil y comprando otro que llega el 10 de julio, de 45.000 m3. Pero a costos que seguro van a presionar sobre los precios del mercado interno.
Estrés en su empresa
Cómo evitar el estrés en su empresa
El estrés es una de las principales causas de enfermedad laboral en la empresa. No todos los trabajadores que lo padecen terminan causando baja, pero no por eso hay que dejar de prestarle atención. Según un estudio del Observatorio de Riesgos Psicosociales de UGT, un 73% de los trabajadores sufre estrés en su ámbito laboral, que en tres cuartas partes de los casos derivan en problemas de salud y cambios en su estado de ánimo.
Es relativamente frecuente, más en la gran empresa que en la pyme, que pese a detectar el problema no se tomen medidas al respecto. Lo que en muchos casos puede parecer un ahorro de costes (evitar la baja laboral o programas de apoyo psicológico) supone en realidad un fuerte coste para la pequeña y mediana empresa. Aunque puede sonar a tópico, un trabajador que no es feliz o que vive estresado no rinde, es decir, no es productivo en términos empresariales. Los datos de UGT sirven para demostrar hasta qué punto no están contentos los empleados españoles, sobre todo teniendo en cuenta que un 70% de los trabajadores sufre o ha sufrido el llamado síndrome de burnout, lo que significa que está ‘quemado en su trabajo’.
En ocasiones es por culpa del ambiente laboral, en otras problemas, pero en la mayoría suele ser una mezcla de ambas, como por ejemplo la imposibilidad de conciliar ambos mundos. En España todavía son pocas las empresas que realmente ofrecen la posibilidad de conciliar vida familiar y trabajo. Las grandes multinacionales figuran a la cabeza en este ámbito (también por falta de datos sobre el sector pyme), pero todavía queda un largo camino por recorrer. Jornadas maratonianas con largas horas de descanso, acumulación de trabajo y faltas de recursos son sólo algunos de los enemigos de la conciliación. Al final, todo pasa por hacer bueno el ideal de ‘trabajar para vivir y no vivir para trabajar’.
Un buen ambiente
Pero no todo pasa por facilitar a los empleados llevar su propia vida (sino el teletrabajo sería la panacea), también hay que proporcionarles un buen ambiente donde desempeñar su labor. En este sentido hay que tener en cuenta que el empleado pasa una media de ocho horas en su puesto de trabajo y si no se encuentra a gusto difícilmente disfrute después plenamente de su tiempo libre.
Por eso es importante que el empresario cree un entorno de trabajo adecuado, libre de estrés y otro tipo de cargas negativas. Evidentemente lo primero es ser un buen jefe y como tal aprender a ver dónde puede estar produciéndose un conflicto, evaluar quién es el responsable (la empresa, otro trabajador, un superior…) y por último tomar medidas para poner fin a esa situación. Según el estudio de UGT los problemas más habituales causantes del estrés son el acoso por parte de otros trabajadores o de los propios jefes (un 23% corre este riesgo).
Ibermutuamur ha desarrollado un Plan de Investigación contra el estrés donde detalla algunas medidas que se pueden tomar para mejorar el ambiente laboral y crear una oficina libre de estés. Entre ellos, garantizar el respeto a la dignidad de cada empleado (empezando por los propios empresarios), planificar las cargas del trabajo para que estén acorde con el puesto y la capacidad del trabajadores o dotar a los empleados de cierta autonomía para tomar sus propias decisiones y organizarse. Además, también es conveniente que los asalariados tengan claras sus funciones, así como ofrecer verdaderas posibilidades de desarrollo de su carrera profesional.
Cumpliendo con estas premisas, la salud mental actúa como un incentivo laboral que aumentará la productividad de la pyme.
Consejos
Consejos para ahorrar energía y ayudas para lograrlo
El medio ambiente se ha convertido en uno de los debates centrales para la sociedad actual, sobre todo en su vertiente energética. Ya no sólo se trata de la subida del precio del petróleo, que afecta especialmente a determinados sectores como el de los transportistas o comerciales, sino del uso que en general hacemos de los recursos energéticos a los que tenemos alcance.
Al margen de consideraciones más ligadas a la necesidad social de cuidar el medio ambiente, lo cierto es que un buen uso de las fuentes de energía puede suponer grandes ahorros en la factura energética de las pyme. Por lo menos esto es lo que aseguran desde diferentes administraciones públicas y estudios como el realizado por Unión Fenosa según el cual las pyme españolas podrían ahorrar 1.420 millones de euros anuales en electricidad si mejorasen su eficiencia, eso sin tener en cuenta la subida de la tarifa eléctrica que planea el Gobierno.
Existen diferentes vías para mejorar la eficiencia energética en la pequeña y mediana empresa que van desde las más lógicas a las más peregrinas. En este sentido, el consumo eléctrico por iluminación puede representar hasta el 50% del consumo total en oficinas y el 15% en talleres. Una buena forma de disminuirlo es sustituir las reactancias convencionales por balastos electrónicos, además de hacer lo propio con las bombillas normales por las de bajo consumo (ahorro del 40%) o por lámparas fluorescentes (ahorro del 25%).
Además, también es posible configurar los equipos ofimáticos de forma que gasten un 15% menos de energía, mientras que con el aire acondicionado el ahorro puede alcanzar el 30%. Estas son algunas de las cifras que baraja el Instituto Madrileño de Desarrollo Empresarial (Imade) en un informe sobre cómo disminuir el gasto en el sector comercio, que también explica cómo pagar un 10% menos en cuestiones relacionadas con el mantenimiento o un 25% menos por el uso de cámaras frigoríficas.
Imade es sólo uno de los muchos organismos autonómicos que trabajan en esta dirección. En este sentido, la Consejería de Desarrollo Sostenible y Ordenación del Territorio de Murcia y la Asociación de Hosteleros de la Región de Murcia (Hostemur) han presentado una guía con consejos útiles que permitirán ahorrar a estos establecimientos hasta un 27 por ciento de la electricidad para calentar agua a través de la instalación de placas termosolares, y el 60 por ciento de la electricidad que se utiliza para caldear una habitación con equipos de bajo consumo energético.
El interés de los gobiernos autonómicos y central por mejorar en el apartado tecnológico hace que existan multitud de ayudas para implantar sistemas de control medioambiental y de ahorro energético. En el caso de la Administración estatal, el programa Enerpyme pone a disposición de los empresarios tanto consejos para un uso eficiente de la energía como las ayudas estatales y europeas a las que tienen derecho. En el ámbito comunitario, la Comisión Europea dispone de un apartado específico en su página web dedicado al medio ambiente y las pymes.
La vos de la experiencia
LA VOZ DE LA EXPERIENCIA, UNA AYUDA PARA LOS MÁS JÓVENES
SUELE DECIRSE QUE “MÁS SABE EL DIABLO POR VIEJO QUE DIABLO” PARA RESALTAR LA IMPORTANCIA QUE DA LA EXPERIENCIA EN DETERMINADAS SITUACIONES. EN EL MUNDO EMPRESARIAL ABUNDAN LOS EJEMPLOS DE PROYECTOS FRACASADOS POR LA FALTA DE EXPERIENCIA, QUE NO DE CONOCIMIENTOS, DE SUS GESTORES.
Si no fuese así la tasa de mortandad de las pyme no rondaría los cuatro años. Y es que los primeros años también son los más complicados desde el punto de vista de los negocios.
Existen varias fórmulas para solventar este déficit de experiencia en los emprendedores noveles, comenzando por la contratación de un gestor externo (ahora muy de moda por la crisis) y pasando por las Asociaciones de Jóvenes Empresarios, Cámaras de Comercio y otras instituciones más o menos oficiales. Sin embargo, en los últimos tiempos se ha unido otro método para recibir este tipo de asesoramiento gracias a la contribución de directivos ya retirados que de forma altruista ponen a disposición de los pequeños y medianos empresarios en apuros sus conocimientos.
Se trata de un sistema con gran tradición en Estados Unidos pero prácticamente desconocido en España pese a que también cuenta con algunos años de andadura. En este sentido, la Fundación para el Desarrollo Infotecnológico de Empresas y Sociedades (Fundetec) y Senior Españoles para la Cooperación Técnica (Secot) ha desarrollado de forma conjunta una plataforma de asesoramiento online gratuito llamada Comunidad Seniors. El proyecto, que ha sido financiado por el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio a través de los fondos del Plan Avanza, consiste en una plataforma online en la que se ha creado un Centro Virtual de Casos con seis áreas temáticas relacionadas con la empresa (Marketing, Plan Económico-Financiero, Recursos Humanos, la Empresa en Internet, Microempresa y Otros temas), en las que los emprendedores pueden encontrar 30 temas o microcasos, con contenidos teóricos y prácticos.
Entre la información disponible se encuentran las experiencias personales de muchos de los miembros de esta comunidades, así como consejos generales ante ocasiones que se repiten en el mundo empresarial. El acceso a la comunidad es gratuito y para poder participar tan sólo es necesario registrarse como miembro. Su funcionamiento es sencillo: si no encuentras la respuesta entre los temas publicados es posible acudir a uno de los directivos senior y plantearle tus duda
jueves, 26 de junio de 2008
Motivación y retribución de los equipos comerciales
MOTIVACIÓN Y RETRIBUCIÓN DE LOS EQUIPOS COMERCIALES
INDEPENDIENTE DE LA COYUNTURA ECONÓMICA EXISTE UNA ACTIVIDAD QUE NUNCA CESA DENTRO DEL MUNDO DE LOS NEGOCIOS Y QUE, DE HECHO, CONSTITUYE SU PRINCIPAL RAZÓN DE SER: LA VENTA. NO IMPORTA EL SECTOR, TAMAÑO O CONDICIÓN DE LA COMPAÑÍA. SIEMPRE TENDRÁ QUE VENDER UN PRODUCTO, SERVICIO, IDEA… Y PRECISAMENTE POR ESO ES EL ÚNICO PUESTO DE TRABAJO COMÚN A TODAS LAS CORPORACIONES ES EL DE COMERCIAL.
Sin embargo, la gestión de un departamento comercial es uno de los apartados más complicados a los que debe enfrentarse una pyme. La importancia de estos trabajadores en las pequeñas y medianas compañías es enorme, ya que el margen de maniobra entre los ingresos y los gastos es muy escasos. Por eso es fundamental diseñar un buen plan que sirva para retener, motivar y obtener el máximo rendimiento de los vendedores.
En el apartado emocional la mejor forma de motivar a los empleados pasa por escuchar sus ideas y sugerencias, especialmente cuando se trata de la relación con los clientes. Lo mismo ocurre con los aspectos relacionados con la formación, esencial en muchos casos. En cualquier caso, estas cuestiones de tipo más personal suelen terminar dejando paso a otros aspectos de índole económico.
Y es que al final la mejor forma de contentar al empleado y mantener alta su motivación es a través de un salario acorde con su aportación a al empresa. Por eso, la mayoría de compañías, especialmente las pyme, diseñan políticas de retribución basadas en comisiones por objetivos. Básicamente consiste en el consabido tanto produces tanto cobras. En este sentido la clave está en diseñar unas metas que el propio comercial considere alcanzables pero que el esfuerzo para alcanzarlas le merezca también la pena.
Lograr que todos los comerciales estén contentos con su trabajo y comisiones es muchas veces misión imposible, ya que siempre pueden surgir envidias y rencores hacia el que vende más que el resto. El problema radica en que muchas veces el vendedor veterano cuenta con una cartera de clientes que ha ido fidelizando a lo largo del tiempo y que le permiten contar con un buen salario sin hacer excesivos esfuerzos. En el peor de los casos puede incluso haber un departamento de fildelización de por medio que sea quien acapare este tipo de comisiones.
La labor del empresario es lograr que todos los comerciales traten activamente de ampliar su cartera de clientes y premiarlos por ello. Para eso hay diseñar una política de comisiones justa que valore no sólo el volumen total de venta sino las condiciones concretas en las que se ha producido y si el comercial ha sido capaz de fildelizar al cliente.
Una de las prácticas más extendidas es ir subiendo el porcentaje de las comisiones en función del cumplimiento de una serie de objetivos. De esta forma, si no alcanza un nivel mínimo de ventas, el comercial no cobrará toda la comisión.
Pero no sólo se trata del dinero, sino también de los plazos de esos objetivos y comisiones. La práctica más extendida es fijar un plan de incentivos anual con una serie de ‘estaciones intermedias’ mensuales o trimestrales. Así es posible evitar un hipotético relajo por parte de los comerciales y que esperen hasta el final del año para completar el objetivo. Además, hay que tener en cuenta que unos plazos excesivamente largos pueden desdibujar el objetivo global y terminar con la motivación del empleado.
Exactamente lo mismo ocurre con el cobro de las comisiones. Muchas empresas, especialmente las pyme, prefieren esperar a contar con el ingreso por parte del cliente para abonar la comisión al comercial. No se trata más que de un simple mecanismo de protección en caso de que ocurra cualquier incidente, pero que también puede interferir en la labor del vendedor, especialmente si el trato no se cierra por algún problema de distribución ajeno al propio vendedor. Por eso, una buena práctica es hacer adelantos parciales de estas comisiones.
viernes, 13 de junio de 2008
Estrategia pra la Pymes de Buenos Aires
ESTRATEGIA PARA PYMES DE
EL MINISTRO DE DESARROLLO ECONÓMICO DE
"Antes, la financiación a las PyMEs era a través de subsidios destinados a cooperativas que no tenían impacto en la economía de
Además, otros funcionarios como Matilde Paz, Directora de Industria Servicio y Tecnología, apuntarán a la capacitación de las PyMEs, su asociatividad, su gerenciamiento, su gestión de calidad y la reformulación de nuevas leyes del sector.
Enrique Avogadro, Director de Comercio Exterior, dijo que el objetivo es internacionalizar a las empresas de
Participaron por ADE su presidente Dr. Gastón O’donell, y el secretario general, Dr. Mariano Caucino quién coordino la mesa, en la que disertaron las autoridades.
Pro-chile invita a empresarios de san juan
PRO-CHILE INVITA A EMPRESARIOS DE SAN JUAN
FEDERICO GAJARDO, DIRECTOR COMERCIAL DE PROCHILE TENTÓ A LOS EMPRESARIOS DE SAN JUAN A ASOCIARSE CON EMPRESAS DE SU PAÍS PARA EXPORTAR, DESDE CHILE, CON ARANCEL CERO A CUATRO MERCADOS: CHINA, COREA, ESTADOS UNIDOS Y MÉXICO. "LO QUE PASA ES QUE CHILE HA SUSCRIPTO MUCHÍSIMOS ACUERDOS COMERCIALES Y ESO LE GENERA MUCHAS OPORTUNIDADES PREFERENCIALES PARA EXPORTAR A ESOS MERCADOS. VINIMOS ACÁ A PLANTEAR ALIANZAS ENTRE EMPRESAS DE LOS DOS PAÍSES, COSA DE APROVECHAR ESTOS TRATADOS DE LIBRE COMERCIO", DIJO EL FUNCIONARIO
Chileno antes de comenzar la charla que brindó ante casi un centenar de empresarios locales que asistieron a la reunión.
La invitación no es desinteresada, sino estratégica: El propio Gajardo admitió que su país no tiene capacidad con sus propios recursos "para aprovechar cabalmente todos los beneficios que generan los TLC porque son enormes".
Chile es un país de aproximadamente 16 millones de habitantes y con una capacidad productiva limitada para abastecer a un mercado potencial de más de 3.500 millones de consumidores, fruto de las ventajas arancelarias para exportar a más de 50 economías mundiales.
Por ello Gajardo destacó que la clave pasa por la asociatividad entre empresas. "Y qué mejor que hacerlo con el país que tenemos más cerca, con el que tenemos mayor vinculación comercial hoy día y además, un país que tiene una gran capacidad industrial como es Argentina".
El plan de Chile es convertirse en "plataforma exportadora" y de ahí es que el funcionario chileno convocó a las empresas locales a complementarse con las de ellos.
Posibilidades
El requisito fundamental para que los productos puedan gozar de las tentadoras reducciones arancelarias que tiene Chile para exportar es la regla de origen: Cierta elaboración debe ser hecha en Chile.
-¿Qué puede hacer entonces un empresario local para gozar de esas ventajas exportadoras?
-Hay varias alternativas. Lo que ha ocurrido hasta ahora es que algunas empresas chilenas han buscado socios que le abastezcan determinados productos o insumos, y también ha ocurrido que empresas argentinas se han instalado en Chile y desde allí han exportado. Pero lo que nosotros estamos buscando en realidad es que empresas argentinas y chilenas se puedan aliar entre sí, que puedan entre ambas hacer distintos componentes del producto y exportarlo a los mercados.
-¿Apuntan a algún producto en especial?
-Es muy diverso. Como trabajo exploratorio hemos elegido 70 productos en el mercado chino, 70 en el coreano, un número similar en los mercados de Estados Unidos y en México, que son los que tienen la mayor cantidad de posibilidades, pero hay que estudiarlos a nivel de fracción arancelaria.
Lo que explicó luego el funcionario chileno es un proceso estratégico: Hay que buscar por ejemplo, un producto que tiene un arancel alto para Argentina en EEUU, y Chile lo tiene muy bajo. Pero además, que sea un producto que de Argentina a Chile no pague impuestos porque está dentro de los acuerdos comerciales de los dos países, y que además pueda cumplir la regla de origen en el tratado con EEUU. "Parece complicado, pero no lo es. haciendo determinado proceso Argentina puede exportar y hay muchas posibilidades", agregó. Por Elizabeth Pérez - Diario de Cuyo
Exportaciones de vino a Estados unidos
EXPORTACIONES DE VINO A ESTADOS UNIDOS
LAS EXPORTACIONES DE VINOS ARGENTINOS A ESTADOS UNIDOS SE QUINTUPLICARON EN LOS ÚLTIMOS CINCO AÑOS, UN MERCADO QUE SE CONVERTIRÁ EN EL MÁS GRANDE DEL MUNDO EN LOS PRÓXIMOS DOS AÑOS, DICEN ESTIMACIONES PRIVADAS. ES UNA GRAN OPORTUNIDAD PARA LAS PROVINCIAS VITIVINÍCOLAS. SEGÚN EL INV, LAS EXPORTACIONES A EEUU EN 2002 ALCANZARON 138.394 HECTOLITROS, MIENTRAS QUE EN 2007 ASCENDIERON A 684.313, LO QUE INDICA QUE LOS ENVÍOS SE QUINTUPLICARON EN EL QUINQUENIO.
Del total enviado a EEUU el año pasado,
Actualmente, el mercado norteamericano es el principal destino en valor para la exportación vínica argentina, dejando en un segundo plano a los despachos al Reino Unido; en tercer lugar las ventas a Canadá, y en cuarto la plaza brasileña.
Las expectativas para nuestros productores son mayores si se observa un estudio presentado en la última Vinexpo por la consultora International Wine and Spirits Record. Prevé que en 2010, EEUU será el mercado vínico más grande del mundo. Las estimaciones indican que el consumo estadounidense rondará los 29 millones de hectolitros, el equivalente a más de 3800 millones de botellas,
Con este pronóstico, las bodegas argentinas, conjuntamente con la participación de gobiernos provinciales deben promover estrategias que permitan reforzar su presencia en ese mercado colosal. Diario de Cuyo
Como vender a china
Como vender en China
¿Qué representa hoy China para
Marketing, ésa es la cuestión. "China hace poco que empezó a consumir lácteos, y el queso es una nueva cultura. ¿Por qué consumirlo? Porque va a crecer", dice Marcus, un apelativo claro en una sociedad en la que la altura es algo deseable, como en otras culturas puede serlo la delgadez o el pelo rubio. "De hecho -agrega- uno de los productos más exitosos que se promocionan por TV es una píldora de crecimiento, a US$ 13, y con garantía de devolución del dinero si no obtiene los resultados. Está orientado a un público de
Consejos: viajar y conocer bien a su contraparte. El negociador chino puede cambiar los términos económicos minutos antes de firmar el contrato, aunque haya bebido vino de arroz toda la noche anterior y parezca que todo está resuelto. "Si lo tratan muy bien, y le sonríen, preocúpese. Si transpiran luego de firmar el contrato, usted obtuvo lo que quería por una baratija", advierte Marcus. Otro: intente proteger la propiedad intelectual. ¿Cuánto demora China en copiar su producto? Ya lo hizo ayer.
"Se dice que China es intensiva en baja tecnología. ¿Creen que es un cumplido o un insulto que nos llamen la fábrica del mundo? ¿Quién quiere ser barato? China cambió, y esto ya está asustando a Europa", añade.
Si usted va a importar, la primera pregunta que debe hacerse es la cantidad: si es poco, hable con un agente, no con la fábrica. Pero si su negocio es la exportación, concéntrese en el 20% de la clase media y alta urbana, teniendo en cuenta que cada una de las 32 provincias chinas es como un país distinto.
Costos laborales
China crece, pero también sus costos laborales gracias a la ley laboral de trabajo sancionada este año, que incrementa el mínimo salarial y exige contratos más largos. "Muchos, al enterarse de esto pensaron en mudarse a
Hay cuatro factores por conocer para tener éxito en la aventura china: el producto, el consumidor, la economía y el mercado.
Por ejemplo, en Shanghai, un chequeo en el dentista cuesta US$ 90 y hacerse la ortodoncia unos US$ 1000. "Pero si voy a una clínica extranjera, norteamericana o inglesa, es más económico. Luego, no importa qué tan bueno sea un producto: si el packaging es malo, y no le da en la tecla con el canal de distribución, olvídese, fracasará", explica Lee.
El consumidor más sofisticado y con poder adquisitivo está muy abierto y descubre nuevos productos todo el tiempo. Lo aconsejable es gastar mucho tiempo y dinero en educarlos, con marketing, promoción y publicidad. Los chinos prácticamente no conocen
"Si tiene un producto de consumo masivo, sepa que hay pocos supermercados chinos que venden productos importados. Aquí lo ideal es hablar con los canales de distribución. Pero lo mejor es tener una fábrica y un socio en China para ingresar en el canal minorista. Es lo que hizo, por ejemplo, Lipton, la empresa de tés", detalla el consultor.
Estos datos sirven para entender un poco la economía de China hoy: el gran motor que impulsa el crecimiento es el mercado interno, el consumo minorista, desde la educación al mercado de lujo, y no tanto la exportación. Además, el gran crecimiento chino está atado a la infraestructura, que absorbe el 50% del PBI.
Por otra parte, el poder de consumo aumentó entre un 10 y un 15%. Y tiene una particularidad, el Año Nuevo chino, donde "prosperidad" es la palabra clave. Dura más de una semana, y se gasta mucho, todo nuevo para todos, desde autos hasta zapatos, para demostrar que se ingresa en un año nuevo.
La inflación en China fue de 8,7% en 2007. Pero la meta del gobierno para este año es que el índice de precios al consumidor ronde el 4,8%. "Esa es la belleza del comunismo, la rapidez que se les imprimen a los cambios en la economía. China necesita el comunismo, por el tamaño que tiene y las brechas que existen", justifica.
Con el ingreso en
Respecto de la competencia, queda claro que si no se puede vencer a China, hay que trabajar con China, usar su mercado y su fuerza de trabajo.
Marcus recordó cuando en Italia se quemó un contenedor de zapatos chinos ante las cámaras de TV porque desplazaban la industria local. China ya desplazó a Italia como potencia. Pero a fin de cuentas, toda
Desafíos
El Gran Dragón todavía tiene un gran desafío: dejar de ser un país pobre. La prioridad del gobierno es el 80% pobre y rural, al que pretende mejorar su calidad de vida, brindarle seguridad social y mudarlo lentamente a las ciudades. El foco es la urbanización de 200 millones de agricultores.
Se debe empezar, como en cualquier mercado, por una profunda investigación. Pero el conocimiento de China tiene una excepción al clásico reporte de mercado -que los hay y que pueden valer millones-. Esto es las relaciones personales, el Guanxi .
"El uso de los contactos, de las relaciones, en China, genera una obligación de devolver favores. La lealtad, los contratos, están subordinados al Guanxi ", enseña el economista.
La devolución de favores puede implicar desde hacer socio en el negocio al que le presentó a un cliente o proveedor, o presentarle a alguien cuando él lo necesite.
El problema de las investigaciones de mercado es que casi no dan malas noticias, y en realidad suelen retacear o esconder datos clave. China es muy grande, y los datos no suelen estar actualizados. Por eso lo mejor es preguntarle de todo a alguien que esté en la industria y generar el Guanxi . Pero ojo, es un favor que deberá devolverse.
"No es una cuestión de actitud negociadora, es a quién conoces. Porque sólo se hacen negocios entre conocidos. No es entre compañías, es entre personas. La posibilidad de que lo vean a uno, incluso abrir una oficina allá, para que sepan que existe, generar relaciones de largo plazo, y esforzarse por mantenerlas. Todo esto hace al Guanxi . Claro que hay excepciones, como la ciudad de Guangdong, donde allí todo es Show me the money! (¡Muéstrame el dinero!). Y no importa el Guanxi . Por eso es la primera ciudad en términos de PBI", aclara.
Hay un costado negativo del Guanxi , y esto es la corrupción o el trato especial que puede esperar un chino. Lo importante es decirlo desde un principio, aclarar cuáles son las políticas de la compañía. Mantener el Guanxi implica estar en permanente contacto. Es una obligación saludarlos por el Año Nuevo chino y mandarles una tarjeta deseándoles prosperidad. Lo que quiebra el Guanxi es llamarlos sólo ante una emergencia o frente a problemas con el gobierno. Guanxi significa amistad. Y hay que cultivarla.
Protocolo
Más allá del protocolo, mientras que en Estados Unidos, por ejemplo, las diferencias al cerrar negocios entre un senior y un junior pueden ser irrelevantes, en China es todo lo contrario. No sólo importa la edad, sino el cargo. El CEO habla con el CEO. Y no pretenda encontrar el mail en la tarjeta de un CEO de entre 40 y 60 años. Es probable que le dé una dirección de Yahoo, de la hija. Simplemente no usan el mail.
"Trate de conocer todo lo que pueda de su contraparte, incluso los rankings de corrupción. Pida ayuda a un contacto local sobre cómo manejarse ante estas situaciones. China tiene una cultura del regalo muy importante. En el Guanxi esto también es clave. No trate de compensarlos con dinero, porque es una cuestión muy sensible", indica.
Hablando de sensibilidades, nunca reprenda o corrija a un chino frente a otros. Hágalo aparte. Si tiene un contacto, pregúntele todo, no sea tímido. Si usted es anfitrión, y tiene a un chino como huésped, la primera comida debe ser china. Es más, no está mal que una cena sea el típico ojo de bife argentino, pero no exagere. Una sí, el resto deben ser comidas chinas. Y ajústese a sus horarios: el almuerzo es a partir de las 11.30, y la cena desde las 18.30.
Si está de visita, sepa que a los chinos, particularmente a los del Norte, les encanta tomar vino de arroz (que tiene una graduación alcohólica del 40%). Le van a preguntar si usted bebe. Sepa que si tiene enfrente a varios chinos, brindará, regularmente, uno a uno con ellos. Diga que no bebe, por las dudas.
Junto con el Guanxi , otra palabra clave es el Mianzi , que significa dar la cara, mostrarse, viajar.
"El intermediario, el que junta a las partes, no sólo es común sino necesario en prácticamente todas las ciudades", sostiene Marcus.
Y cuando crea que lo sabe todo respecto de China -que no debe regalar relojes porque es como decirle que se va a morir o que no debe reunirse un día 4, o a las 4 de la tarde porque, fonéticamente, su pronunciación remite también a la muerte, o que el 8 remite a prosperidad, y demás- tenga paciencia, porque no es así. Y lea a Confucio, porque miles de años después continúa pintando a la perfección el misterio de los hombres asiáticos.
Estrategia: siete ciudades para elegir dónde direccionar los negocios
“El error que cometen 9 de cada 10 empresas extranjeras es apuntar sólo a grandes ciudades, como Shanghai, Pekín, Guangzhou Hong Kong”, explicó Marcus Lee, al introducir las otras grandes ciudades para entablar relaciones comerciales:
1. Hangzhou: la ciudad favorita de Marco Polo, ubicada al Este, fue elegida por segundo año consecutivo como el mejor ambiente para hacer negocios en China. Es el mayor centro de distribución de prendas de vestir y tiene menores costos que Shanghai.
2. Wuxi: un hub industrial y de transportes a 90 minutos de Shanghai. Maquinaria, electrónica, textiles, metalúrgica, química y farmacéutica son sus sectores clave. Cien de las 500 empresas top mundiales se instalaron en
3. Dalian: con su gran puerto y cultura cosmopolita, es la ciudad elegida por la industria de la moda, y por multinacionales coreanas (LG y Hyundai), norteamericanas (Coca-Cola, Goodyear y Pfizer) y japonesas.
4. Suzhou: a
5. Ningbo: ciudad costera, meca de las manufacturas multinacionales, para 2003 unas 8000 empresas extranjeras habían invertido US$ 30.000 millones en textiles, petroquímica, acero, energía y papel. Aquí también se produce la mayor cantidad de granos de China.
6. Nanjing: es la segunda ciudad en importancia para la industria electrónica y química, y la quinta para la automotriz. También, más económica que Shanghai y con un crecimiento anual del 12,2%.
7. Shenzhen: cercana a Hong Kong y con el impresionante crecimiento del 20% anual, su comercio exterior suma US$ 147.000 millones. Es la cuna ideal de las fotocopiadoras, los discos rígidos. Es una ciudad culturalmente diferente, con muchos inmigrantes, muy abierta a los emprendedores.
Mercados potenciales: los sectores más interesantes
China es tierra fértil para el diseño, la calidad y lo que sea diferente y de nicho. Siempre y cuando no compita por precios bajos. Aquí, sólo algunos sectores que
Tecnologías de la información. La baja conectividad a Internet respecto de la población total representa igual un número abismal: 105 millones de personas. En software, China está internacionalizada, pero es clave tener un producto que no sea fácilmente copiado, por el auge de la piratería. La industria de los juegos en línea genera US$ 60 millones por año, mediante sistemas de tarjetas prepagaspara cibercafés. Queda pendiente el pago online.
Educación. Créase o no, es la cuarta industria en crecimiento. Los chinos destinan hasta el 50% del ingreso familiar en educación. Por año, 5 millones de chinos entran en la universidad, 350.000 en posgrados y 55.700 en doctorados. La enseñanza del español está en pañales. Respecto del e-learning, China tiene como meta, para 2010, “conectar todas las escuelas”, unas 550.000.
Alimentos y bebidas. Es clave para los restaurantes una buena ubicación, aunque un alquiler en Shanghai puede costar US$ 17.000 por mes. Es importante diferenciarse por altos precios (entre US$ 80 y 180), con buena ambientación y un menú de calidad. El consumidor chino se guía por la marca, pero no es leal a ella (por ejemplo, en agua mineral, cerveza y vinos), salvo en alimentos para la salud (lácteos).
Telefonía celular. El país con más usuarios de celulares es un mercado impresionante para el software asociado. Durante el Año Nuevo chino (dura siete días), los casi 400 millones de usuarios, que todo el día, todos los días enviaron el mensaje de texto “Te deseo prosperidad”, generaron US$ 100.000 millones. La publicidad por este medio supera los billones.
Industria automotriz y de autopartes. China será en breve la primera fábrica automotriz del mundo. Cajas de cambio, sistemas de aire acondicionado o entretenimiento a bordo y airbags, pero también el uso de combustibles alternativos (células de hidrógeno y biocombustibles) para reducir la dependencia de la importación de petróleo son oportunidades.
Industria de la belleza y el lujo. Por cada 1% de PBI que crece China, la industria del cuidado personal crece 0,9%. Funciona la creación de identidad local de marcas globales. Sobre el lujo: es el tercer consumidor mundial de estos bienes. Ya suman 300.000 los chinos con ingresos superiores al millón de dólares.
16 claves
Entender el gusto chino: los chinos toman té; sin embargo, Starbucks es un gran éxito porque es un lugar de reunión.
Definir el target: el ingreso per cápita se triplicó en 10 años y va de los US$
Ideas frescas: el inventor de la pantalla de LCD para ascensores es hoy el más rico de Shanghai.
Packaging: el chino urbano, sobre todo el que vive en la costa, es cada vez más sofisticado.
Si es barato, no lo compro: los chinos de entre
La próxima generación: los jóvenes son financieramente débiles, pero son la economía del futuro.
Población virtual: el 10% de (105 millones) está online.
Barato o gratis: las promociones son muy bien recibidas.
El motor: el consumo interno desplazó las exportaciones como motor de la economía.
Consumidores: el poder de compra pasó del 10 al 15% en 2007. Y es mayor en Año Nuevo.
Comercio minorista: equipos de telecomunicaciones, autos, ropa y cosméticos, los preferidos.
OMC: la liberación comercial no necesariamente facilita la entrada.
¿Caída leve?: desde que es una economía de mercado (1978) crece a un 9,4% promedio.
Sexo fuerte: las ventas deben dirigirse a las mujeres.
Competencia: el 80% de los 6000 proveedores de Wal-Mart es chino.
El desafío: la brecha entre el 20% rico y urbano y el 80% pobre y rural es la prioridad del gobierno.
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