viernes, 29 de febrero de 2008

Emprendedores todo terreno

EMPRENDEDORES TODO TERRENO

LOS ESTUDIOS DESARROLLADOS SOBRE 1.000 EMPRENDEDORES DINÁMICOS LATINOAMERICANOS QUE HICIERON CON EL BID APORTAN DATOS INTERESANTES SOBRE ALGUNOS RASGOS DE LOS CASOS ARGENTINOS. HIJOS, EN SU GRAN MAYORÍA, DE UNA CLASE MEDIA QUE ASPIRA A RENOVAR EL VIEJO ANHELO DE PROGRESO SOCIAL, VEN EN SU EMPRENDIMIENTO UNA VÍA PARA LA AUTORREALIZACIÓN, PERSONAL Y PROFESIONAL.

Muchos son universitarios, a veces con estudios incompletos, que buscan aplicar sus conocimientos en la empresa naciente. A pesar de su alta propensión al individualismo y su dificultad de acordar como sociedad, los argentinos sorprenden positivamente: son los que más tienden a crear empresas en equipos en la región, en lugar de emprender solos. También son los que más habilidades revelan a la hora de buscar financiamiento no convencional (vía contactos, compra de equipos usados, anticipo de clientes o postergaciones de pagos de proveedores). Es posible que ambas conductas no sean casuales. Por un lado, sus proyectos de empresas están entre los más sofisticados de la región. Por otro lado, son los que menos financiamiento y asistencia técnica recibieron.

Formar equipos, armar redes, eludir la falta de financiamiento son parte de un ABC de una experiencia emprendedora que en la argentina encuentra practicantes muy avanzados. Quizás también en la salida de la crisis es posible hablar de un renacimiento de las PYMES. En un estudio reciente se descostro el papel que juegan las empresas jóvenes entre las PYMES que crecen rápido y generan más puestos de trabajo que el promedio ¿Cómo lo hacen? Con un accionar estratégicos ofensivo, que busca crecer en el mercado interno y en menor medida en el exterior, desarrollando nuevos productos en un mercado que ofrece nuevas oportunidades, creando ventajan competitivas en base al diseño, segmentando bien el mercado de potenciales clientes, formando a los trabajadores en sus puestos de trabajo y reinvirtiendo sus ganancias en inversiones orientadas a mejorar la productividad y la calidad.

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jueves, 28 de febrero de 2008

7 consejos prácticos

7 CONSEJOS PRÁCTICOS

PRIMERO ES LA IDEA. LUEGO LA EUFORIA. MAS TARDE HAY QUE MEDIR EL MERCADO. SOLO VARIOS MESES DESPUÉS (O AÑOS), TRAS CHOCAR MIL VECES, PELEARSE CON PROPIOS Y AJENOS Y VOLVER A ENTUSIASMARSE, EL PROYECTO PUEDE VER LA LUZ Y SE TRANSFORMA, QUIZÁS, EN UNA EMPRESA RENTABLE

  • Plan de negocios

No basta con una idea. Hay que estimar costos, ventas, mercados, canales, el análisis FODA.

  • Inversores

Hay que llamarlos en el momento justo. Ni tarde, ni tampoco cuando el proyecto esta verde. Y además aporten experiencia y contactos.

  • Socios

Cuanto más se complementen, mejor. Por estilo, por formación, por roles. Y que compartan el patrimonio, pero también los principios.

  • Expertos

Aportan ideas, pero no son infalibles. Y les falta la pasión del emprendedor (algo que es bueno y a la vez)

  • Nichos

Hay que mirar las necesidades insatisfechas, aunque sean mínimas.

  • Internet

Es casi gratis y permite acceder a todo, en especial, cómo es el mercado en otros países.

  • Concursos

Sirven para probar ideas y afinar números. Más aun si no se tiene formación en negocios.

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miércoles, 27 de febrero de 2008

Mejor prevenir que curar

MEJOR PREVENIR QUE CURAR

ASÍ COMO LAS EMPRESAS TIENEN PROGRAMAS DE MANTENIMIENTO PREVENTIVO DE SUS EQUIPOS, ES CONVENIENTE FORMULAR PROGRAMAS PERIÓDICOS DE ORDEN, LIMPIEZA Y SEÑALIZACIÓN DE LOS PUESTOS FABRILES.

Para eso, es necesario tener un sector o servicio dedicado a la limpieza y conservación de plantas y edificos.

Es importante capacitar periódicamente al personal que desarrolla esas tareas en planta. Como normas generales, para llevar a cabo un programa en que se tenga en cuenta la limpieza, el orden y la señalización son los siguientes:

  • Denarcar los pasillos de circulación de acuerdo a normas vigentes, como IRAM.
  • Dejar expedito el paso, en pasillos de tránsito de personal que deban ser utilizados para evacuaciones, acceso a extintores, y otros medios de combate de siniestro ígneo; no almacenado materiales.
  • Identificar lugares de acopio de residuos industriales.
  • Señalizar de acuerdo a normas, desniveles en los pisos, de plantas fabriles; evitar que sean resvaladizos.
  • Tener en cuenta en la ingeniería de proyectos que las cañerias de fluidos o de corriente eléctrica deben estar elevadas o sunterráneas.
  • Los recipientes con aceites, líquidos corrosivos o inflamables deben de poseer contenciones para evitar derrames.

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martes, 26 de febrero de 2008

Faltan bancos, pero hay ángeles

FALTAN BANCOS, PERO HAY ÁNGELES

LOS NUEVOS EMPRENDIMIENTOS ACCEDEN A FINANCIAMIENTO TRADICIONAL: NO PUEDEN DEMOSTRAR UN HISTORIAL, NO POSEEN ACTIVOS QUE RESPALDEN CRÉDITOS, Y LOS BANCOS NO ESTÁN ESTRUCTURADOS PARA ASUMIR EL RIESGO NATURAL DE TODO EMPRENDIMIENTO NACIENTE.

Así aparece la figura del Business Angel o Inversor ángel, que no son los banqueros ni fondos de inversión, si no ciudadanos que han alcanzado éxito en su carrera y un determinado patrimonio, y deciden asignar una parte a inversiones innovadoras y nacientes a cambio de una participación accionaria. Su aporte no se limita al financiero si no que aportan tiempo, saber, contactos y experiencias, todo lo cual potencia el éxito. Los inversores angeles, al ser simple ciudadanos, son difíciles de ubicar, lo que limita su acceso y por lo tanto su alcance. A su vez, el inversor tiene dificultad de acceder a una suficiente cantidad de proyectos con la cantidad adecuada para decidir su inversión. Por estas razones, en el centro de Entrepreneurship del IAE, la Escuela de negocios de la Universidad Austral, fundado en 2005 el primer club de Business Angels de Argentina. Es una asociación civil, integrada por antiguos alumnos del IAE. Hoy agrupa a 60 inversores dispuestos a co-invertir, les da la posibilidad de acceder a un importante flujo de proyectos, les permite complementar perfiles, compartir experiencias y riesgos y diversificar sus inversiones. Esto ha permitido que hasta ahora se haya invertido en seis emprendimientos más de us$ 1 millón y hayamos llegado a un principio de acuerdo en dos proyectos más. Así el emprendedor dispone de una organización visible y ejecutiva a la que acudir en busca de financiamiento y apoyo, democratizando de esta forma el acceso del capital, ya que solo depende de su profesionalismo y de la calidad de la propuesta para hacerse del capital necesario y hacer realidad su sueño.

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lunes, 25 de febrero de 2008

Toda una movida por las Pymes

TODA UNA MOVIDA POR LAS PYMES

HAY UNA GRAN MOVIDA PARA RELACIONARSE, VENDER, PRESTAR, ORGANIZAR, ASESORAR Y COORDINAR A LAS PYMES. SE PARECE A LA FIEBRE, PERO NO LO ES, TODAVÍA. ESPEREMOS QUE REALMENTE SIRVA PARA ALGO, QUE SEA UNA VERDADERA AYUDA Y QUE SE TOME CONCIENCIA DE QUE LAS PYMES PUEDEN ERIGIRSE EN LA COLUMNA VERTEBRAL DEL DESARROLLO TECNOLÓGICO Y FABRIL QUE EL PAÍS VIENE NECESITANDO DESDE HACE RATO.

Ocurre que, de pronto, los abastecedores del mercado comprender el valor de las pequeñas y medianas empresas y de su extraordinaria habilidad para posicionarse después del colapso de 2001-2002. Y su impronta económica financiera: el crecimiento de las inversiones, se origino en el ahorro interno de las PYMES, que apostaron, a partir de 2003 al crecimiento productivo, a las innovaciones de sus productos y a la exportación. Las nuevas inversiones salieron de los bocillos de los emprendedores, no de los bancos.

Ese empeño, en la mayoría de los casos, fue coronado por el éxito. Sin duda ayudo la devaluación y sin duda muchísimas correcciones que se fueron imponiendo, a veces con tibieza, desde el gobierno.

Hasta hace poco, las PYMES eran subestimadas y radiadas de todos los proyectos. Solo interesaban las grandes. Ahora se sabe que a lo largo del sistema financiero y de las compañías proveedores se realizan cursos especiales para que jefes y gerentes de ventas se interioricen de los requerimientos indispensables de las PYMES. Hasta se han creado gerencias especiales para atender a las PYMES.

Algunos ejemplos: bancos, computación y compañías de telefonía celular. Los abastecedores han comprendido que no solo hay que hablar de ahorro de costos sino de competencia y perfeccionamiento del personal, de administración, de eficiencia en todas las áreas.

Los bancos que se quejas de las limitaciones de los redescuentos han salido a la conquista de las PYMES, renuentes por la cantidad de trámites. En el banco provincia de buenos aires, por ejemplo, están muy orgullosos del canal de créditos directo llamado fuerza PYMES.

De todas maneras en el amplio sector financiero hay limitaciones. Por en la argentina los créditos al sector privado, no llegan todavía al 10% del producto bruto interno cuando en países como chile, brasil y España la relación supera el 30%, y en algunos casos, se estira hasta el 50%. En cambio los bancos se han inclinado a favorecer el respaldo para el consumo de particulares.

En el gobierno se busca que las AFJP les presten a las PYMES, por medio de bancos públicos, como el BICE, el Ciudad y el Nación.

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domingo, 24 de febrero de 2008

La ventaja de los reciclados

LA VENTAJA DE LOS RECICLADOS

LAS PRINCIPALES VENTAJAS DE LOS CARTUCHOS CLONES O RECICLADOS SE BASAN EN LOS COSTOS. UN CARTUCHO LÁSER ORIGINAL CUESTA UNOS $500 PARA UNA BUENA MAQUINA. LA RECARGA UNOS $70 Y EL RECICLADO COMPLETO, $130.

La calidad de la impresión dependa de cómo se haya realizado el trabajo de reciclado. La recarga, cosiste en desarmar el cartucho, extraer el residuo del tóner con una aspiradora especial, cambiarle la foto conductora y algunos compones internos, volver a poner tóner compatible, ensamblar todo y probar.

Algunos cartuchos, no se dejar reciclar por lo que es fundamental tener en cuenta para que va ser usado; si se van hacer trabajos de calidad, en papel vegetal, los colores pueden variar. En ese caso es recomendable comprar. En los monocromáticos, la calidad es equivalente al original.

La duración del cartucho láser reciclado, puede ser igual o mayor al del original, porque se le coloca un poco más de tóner. En caso de los clones para maquinas a chorro de tinta, se producen cartuchos que valen hasta 15 veces menos que el original.

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Como cobrar mejor y sin perder tiempo

COMO COBRAR MEJOR Y SIN PERDER TIEMPO

CUAL EL MODO MÁS EFECTIVO DE ASEGURARSE QUE LOS DEUDORES DE LA EMPRESA LLEGUEN A TIEMPOS CON LOS PAGOS. CUANDO CONVIENE TERCERIZAR ESTA FUNCIÓN Y COMO ORGANIZAR LOS RECURSOS INTERNOS PARA CONSEGUIR RESULTADOS CON RAPIDEZ Y EFICACIA.

Los cobradores son especialistas en comprometer al deudor con otra deuda: la promesa de pagar.

Al momento de seleccionar un servicio de cobranzas, no se debe de perder de vista, que detrás de cada deuda hay un cliente que cuidar.

· ¿Por qué razón un deudor se vería particularmente interesado en pagar?

Por ejemplo, par seguir manteniendo la empresa como proveedora, para que le conservemos el crédito, para tener una buena imagen en el mercado, para evitar recargos y demoras en la entrega o en las renovaciones de créditos. Y, además, para recibir toda la mercadería pedida y no en forma parcial o que se le suspenda la entrega.

Por otra parte, pagando a tiempo, se beneficia con un servicio post venta, se evita recibir llamados de cobradores, puede planificar inversiones y compromisos por estar bien calificado. A cada deudor pueden interesarle algunas oportunidades más que otras es tarea del cobrador descubrir cual puede es la que le interesa principalmente.

· ¿Existen nuevas herramientas de gestión en el mercado de cobros?

Sí, tanto el correo electrónico como el mensaje de texto por celular dos herramientas nuevas y efectivas, que permiten llegar directamente al interesado.

Y como hacer contacto es precisamente trabajo del cobrador, por medio de estas metodologías, lo puede establecer con seguridad.

· ¿Cómo impacta la inflación en una cobranza?

El trabajo del cobrador es acortar los plazos de pago respecto a lo que el deudor pensaba hacerlo. Y esto tiene que ver con recuperar el dinero que tenemos en la calle para hacer mejor administración financiera del negocio, comprar mejor, y necesitar menos fondos externos para crecer. La inflación hace necesario que tengamos que apurar el pago. En 2002, por ejemplo, el incremento del costo de vida y la falta de liquidez en el mercado obligo a reducir las deudas para que sean cobrables. En épocas de inflación altas siempre se tiene en cuenta su efecto en la financiación y también en los recargos, así como en los descuentos por pago contado.

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viernes, 22 de febrero de 2008

Fondos de comercio

CON TODAS LAS GARANTÍAS DE LA LEY

LA VENTA DE FONDOS DE COMERCIO SE RIGE POR LA LEY 11.867. EN SECUENCIAS HABITUALES DE ESTAS OPERACIONES, EL INTERESADO EN ADQUIRIR EL FONDO DEJA UNA RESERVA EN LA INMOBILIARIA, QUE ENTONCES SE COMUNICA CON EL DUEÑO DEL LOCAL PARA CONSULTARLE PARA SABER SI ESTA DE ACUERDO CON EL MONTO. SE FIRMA LUEGO UN BOLETO DE COMPRA VENTA PROVISORIO POR EL 30% DE LA OPERACIÓN.

Es muy importante que en todos los boletos haya una cláusula que establezca que si el dueño no otorga el contrato de locación solicitado se le devolverá el dinero al comprador, sin gastos ni comisiones.

Después del boleto se publican los edictos que establecen la ley para que, si hay acreedores de la empresa, puedan oponerse a la venta y obtener el embargo judicial del vendedor del fondo. Debe publicarse durante 5 días hábiles, tras los cuales se esperan 10 días corridos antes de entregar la posesión.

Hay una mala practica habitual, con la que evita la publicación de edictos, y es la de no hacer la venta bajo la figura de transparencia de fondo de comercio, si no como venta de instalaciones, muebles y útiles. Además de que el comprador de esta formo queda expuesto así a denuncias de acreedores pasados, esto no es recomendable, porque no incluye la transparencia de la habilitación para la actividad.

La ley 11.867 hace responsable solidario de la operación al corredor (la inmobiliaria) cuando después de la publicación de edictos se produce algún error. Entre las labores del corredor, además de la publicación de los edictos se incluye la realización del inventario y la entrega del contrato de locación al comprador.

Además de la comisiones de la inmobiliarias (normalmente las dos partes le pagan cada una 5% del valor total del fondo), es habitual pagar dos meses de depósitos y el alquiler de un mes por adelantado.

Normalmente, la mercadería forma parte del balance y hay que pagarla aparte. Cuando el dueño de la propiedad contrata a un administrador, hay que pagar honorarios que pueden llegar al 5% del monto total de locación.


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jueves, 21 de febrero de 2008

Packaging

TERCEARIZARZAR O NO

LA TERCEARIZACIÓN OPERA SOBRE LA BASE DE COSTOS VARIABLES, LO CUAL INDICARÍA, A PRIORI, MENORES RIESGOS FINANCIEROS QUE UNA INVERSIÓN.

LA DESVENTAJA SERÁ TENER UNA MENOR CONFIDENCIALIDAD DE LA INFORMACIÓN, YA QUE ESTA SERA NATURALMENTE COMPARTIDA CON LOS PROVEEDORE.

Como contra parte, los costos fijos implican mayor inmovilización del capital y, simultáneamente, un menor del control de las actividades de envasado. Es decir una de cal y otra de arena.

En la realidad, todo depende de que esta buscando la compañía el elegir el packaging.

Un envase puede querer reforzar la marca poniendo el acento en transparentar los procesos productivos que sean beneficiosos para el cliente; o puede desear focalizar el mensaje en algún control de calidad particular, o bien asociarse con otra marca para comunicar sinérgicamente otro imaginario complementario. Otra alternativa es rediseñar un envase adaptándolo a diferente usos de los clientes, como por ejemplo, el envase del agua mineral Evian para deportistas.

en resumen, los atributos de los envases son fundamentales para la empresa, y la decisión del mensaje tienen que ser definida estratégicamente por ella.

Lo que se comunica

A través del envase la empresa comunica, por lo menos tres puntos, básicos acercas de su producto:

  • Imagen de marca: La estética del packaging debe acompañar la imagen que se quiere proyectar y estar en armonía son las distintas líneas o productos que tienen la marca.
  • Información del producto: claramente y en segundos el packaging que es lo que contiene el producto que se está comprando.
  • Seguridad, higiene y salud: debe generar confianza en su uso, además de cumplimentar todas las disposiciones legales y regulatorias al momento de diseñar su forma y texto, de manera de generar confianza en el potencial consumidor.

No es posible lanzarse a los mercados externos sin un envase adecuado, donde no sólo se muestre el producto, si no que también se venda una idea. LAs firmas sin capacidad propia para desarrollar envases, debe, inevitablemente, invertir en el packaging con algún estudio especializado. Equivocarse en la presentación de un producto puede ocasionar pérdidas importantes, auque el producto sea de máxima calidad. Por que hay que tener en cuenta que todo primero entra por los ojos.

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miércoles, 20 de febrero de 2008

Preguntas lógicas

PREGUNTAS LÓGICAS

DESDE YA, LO PRIMERO Y MAS IMPORTANTE A TENER EN CUENTA ES: ¿SALIR O NO SALIR CON EL NUEVO PACKAGING? ES UNA DECISIÓN DE LA EMPRESA, POR QUE EL RIESGO ES EXCLUSIVAMENTE SUYO. ¿CÓMO REDUCIR LA INCERTIDUMBRE? UNA ALTERNATIVA ES TESTEANDO LA PROPUESTA, HACIENDO UN BUEN ANÁLISIS DE COSTOS Y REALIZANDO UN MERCADO DE PRUEBA.

La reducción de costos en el packaging generalmente pasa por los materiales y no por el diseño, por lo que en este punto donde hay que hacer especial hincapié en el momento de tomar la decisión final.

En cuanto a los productos industriales, hay que tener en cuenta que es un rubro donde los clientes actúan más racionalmente en el momento de la compra, por lo que el pack debería de contemplar esto, brindando toda la información mínima necesaria.

El envase es el motivar de la compra, y al mismo tiempo, un medio de comunicación. La importancia surge de la visualización que tiene el producto en el momento de la verdad, es decir el instante y lugar donde el consumidor toma la decisión de comprar. Es el último punto de contacto de la marca con el targets.

Dada la contaminación visual existente en el punto de venta, por la variedad de productos marcas, es fundamental que el packaging se destaque en la góndola transmitiéndole al cliente tanto el concepto de la marca y la calidad del producto, como así, también la información necesaria según la categoría del producto. Debe figurar la información legal, como las ventajas diferenciales que hacen a la campaña de comunicación.

Con respecto a los materiales, hay que considerar el impacto ecológico y la futura manipulación del envase una vez comprado y consumido. Un ejemplo de esta preocupaciones son los envases de sal, la practicidad implica un envase con pico vertedor. Para la durabilidad, el las botellas gaseosas, el envase de PET.

Saliendo de materiales tradicionales, se pude encontrar las en PET, bioplasticos con variadas aplicaciones, glass polymer empleado en cosmética.

Una manera de optimizar es conocer los recursos y materias primas disponibles en el país, los procesos locales de producción y los proveedores. Implementando una eficiente cadena de valor se logran reducciones importantes en los costos.

Es absolutamente factible diseñar con un estilo moderno y estéticamente atractivo un pack innovador que revolucione la categoría y cuyo diferencial sea, precisamente, la practicidad.

El secreto será estudiar, al mismo tiempo, la forma y el uso; la exposición y la exhibición; previendo a que situaciones se verá expuesto dicho envase en la cadena de comercialización.

Esto se mide ponderando las capacidades propias del diseño y desarrollo, y las percepciones del cliente.

Cuando se trata de definir un material o un sistema, deberá de analizar variables que van desde lo general, hasta lo particular.

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martes, 19 de febrero de 2008

Estilos para cada categoría

ESTILOS PARA CADA CATEGORÍA

CADA CATEGORÍA DE PRODUCTOS TIENEN PATRONES DE FORMA PROPIA. Y AUQUE RESULTE DIFÍCIL Y COSTOSO DESARROLLAR NUEVAS PROPUESTAS, E NECESARIO ESTAR CONSTANTEMENTE ATENTOS DE NOVEDADES DE FORMAS Y MATERIALES QUE APARECEN NO SOLO EN LA ARGENTINA, SI NO EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES.

Si se toman como ejemplo las conservas de pescado, es posible considerar alternativas de envases de hojalata, de vidrio, en treta brick, con formas redondeadas o formas rectas, de colores convencionales o multicolores. Sin embargo aparecen restricciones: los códigos aceptados por los consumidores para este tipo de producto, los materiales que aseguran la máxima conservación y minimizan los riesgo de rotura en el en el traslado. El diseño de envases a avanzado mucho en los últimos años y una gran cantidad de estudios especializados cuentan con profesionales de ramas como ingeniería, que se dedican exclusivamente al desarrollo de nuevas propuestas teniendo en cuenta formas, estructuras y materiales.

Pero se debe de hacer hincapié en el packaging que no es solo el envase contenedor. Es un envase compuesto por el envase y las etiquetas, que cumplen un rol central en este sistema. Hay una fuerte competencia para captar la atención del consumidor en el punto de venta. Quizás la mejor forma de graficar este tema es observando lo que pasa en la góndola de los supermercados, donde productos alimenticios, de limpieza, higiene y tocador, golosinas, bebidas y snacks compiten unos con otros en un constante desarrollo de nuevas propuestas de creatividad en el packaging, y todos orientados a un objetivo final: captar la atención del comparador. Por ejemplo como indicación general el color rojo despierta los apetitos, mientras que el azul favorece la actividad intelectual, por lo tanto según se trate de un tipo de producto o de otro será conveniente el uso de tal o cual color. Idéntica suerte sucede con el uso de todos los recursos gráficos: tipografía, tamaño, textura, filetes y acabados superficiales.

Los colores suelen ser un llamado de atención, sin embargo, también en este campo exciten restricciones, ya que por lo general es necesario respetar ciertas normas o código que son lo mismo con los que se maneja el consumidor.

Por ejemplo en alimentos el color azul significa frío, el blanco pureza, el verde suele denotar algo natural o dietética.

La etiqueta en si es un mensaje, pero el interrogante que plantea su desarrollo es ¿Qué y cuanta se debe de incluir? En todos los casos, cuanto mayor es el espacio que se dedique a la marca, menor será el lugar para la información.

Optimiza los costos

Para racionalizar los costos se puede comenzar respondiendo a los siguientes preguntas:

  • ¿Estamos empleando los materiales adecuados?
  • ¿Podemos encontrar proveedores más eficientes (relación costo/beneficio) que los actuales?
  • ¿Qué proveedores tienen mis competidores?
  • ¿Hemos pensado en la posibilidad de hacer un pool de compradores?
  • ¿Hemos hecho algún benchmarking?
  • ¿Tenemos alianzas con nuestros proveedores o distribuidores?

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lunes, 18 de febrero de 2008

Como comunicar a traves del envase

COMO COMUNICAR ATREVES DEL ENVASE

UNA BUENA PARTE DE LA CAPACIDAD COMPETITIVA DE LAS MARCAS SE PONE EN JUEGO EXCLUSIVAMENTE EN EL PUNTO DE VENTA.

HAY IMPRENTAS ESPECIALIZADAS EN PACKAGING DE CONSUMO MASIVO Y OTRAS PARA TIRADAS BAJAS Y MEDIAS.

El packaging es el primer contacto con el potencial cliente en el punto de venta, donde se toma el 70 % de las decisiones de compra. Realizar compras conjunta con empresas que ofrecen productos complementarios para ganar poder de negociación, tanto de costo como de financiación.

Si pensáramos racionalmente no deberíamos juzgar a un producto por su envase, pero en la mayoría de los casos es eso exactamente lo que hacemos.

Nadie duda, por cierto, que un mismo producto vestido con dos envases distintos, se percibe de dos maneras diferentes y el consumidor selecciona por la percepción. En algunos rubros, la imagen es más importante que en otros. En alimentos o en tinturaras importa la imagen en el envase. Si se trata de ingredientes, conveniente brindar la imagen del producto ya terminado porque el objetivo es mostrarle al consumidor el resultado más atractivo. En otros casos el envase necesita tener una ventana que permita ver el contenido para generar confianza.

El color es determinante, pues permite insertar al producto en una categoría, destacarlo, unificar una línea o diferenciar variedades. La marca también tiene un rol fundamental, y el criterio de utilización va a depender estrictamente de la estrategia.

De una u otra manera, packaging tiene que facilitarle el proceso de selección y compra al consumidor. El público debe de poder encontrar fácilmente la marca que busca, distinguir la variedad que le ofrece los beneficios que desea y el sabor que prefiere consumir.

Muchas veces, la optimización de los costos no pasa por la reducción de la calidad de los materiales, si no por mejorar el flujo del proceso. Es mucho más costoso no tener el insumo a tiempo y por consiguiente no poner el producto en la góndola que acudir a una imprenta confiable aunque un poco más cara.

El problema que se les presenta a las Pymes es que por su bajo volumen de impresión no cuenta con los costos más accesibles por unidad. Una tendencia es contar con máquinas impresoras más versátiles, con pliegos más chicos que permita hacer los cambios entre los trabajos más rápido y por consiguiente menor costo por hora, que se ve reflejado en el precio final. También es necesario contar con los proveedores adecuados a la cantidad de nuestro producto. Por ello en productos con escaso valor agregado hay que lograr un equilibrio entre costo y resultado final.

Es primordial definir la personalidad y el nicho que se quiere ocupar con el producto, y en base a ello, utilizar lo más conveniente desde el punto de materiales y tecnología.

Si tercerizar significa que trabajar con alguien especializado, que pueda aportar una visión más generar y objetiva y que no este enviciado con los problemas cotidianos, siempre es un valor agregado.

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domingo, 17 de febrero de 2008

Incubadoras de empresas

UNIVERSIDADES QUE ALUMBRAN PYMES

DESDE HACE MÁS DE UNA DÉCADA SE IMPULSAN PROGRAMAS DE EMPREDEDORISMO Y APOYO A EMPRESAS.

INSPIRADAS EN EL PROYECTO COLUMBUS, IDEADO POR LOS RECTORES EUROPEOS EN LOS ´90 CON EL FIN DE GENERAR PROFESIONALES CAPACES DE GENERAR EMPRENDIMIENTOS, PARTE DE LAS 39 UNIVERSIDADES PÚBLICAS ARGENTINAS DESARROLLA, DESDE HACE MÁS DE UN DÉCADA INCUBADORAS DE EMPRESAS PYMES, Y PARQUE Y POLOS TECNOLÓGICOS EN SUS ZONAS DE INFLUENCIA.

En el país existe una tradicional relación entre las facultades de ingeniería y ciencias exactas de varias universidades y los empresariados de sus regiones. En la Argentina se cuentan unas 30 empresas incubadas por las universidades, mientras que brasil tiene 300.

Ahora apuestan a que surjan nuevas líneas de financiamiento que en algún momento sostuvo el gobierno y los empresarios utilicen o aprovechen los parque industriales de por ejemplo de la ex Swift para nuevos emprendimientos.

En la Argentina, muchos de los polos y parques industriales tiene sus orígenes en los ´90, durante la transformación de parques industriales, tales como litoral, empresarial La Cantabrica, parque industrial – tecnológico de Quilmas, industrial Bahía Blanca, tecnológico de misiones, Mendoza, Córdoba, Rosario y constituyentes.

Así, muchos estamentos públicos, entre ellos, las universidades, se fueron acercando a esos centros tecnológicos y ex – industriales de sus zonas.

Aquí, a diferencia de los parque tecnológicos surgidos en los años ´50 en el Silicon Valley, de estados unidos – que no producía silicona, si no, chips -, las experiencias están lejos de auto financiarse y el mayor peso recae en los fondos FONCyT y FONCAR, de la secretaria de ciencia y tecnología (SECyT) y algunos estados provinciales como Mendoza, Misiones y la Ciudad de Buenos Aires a través de BAITEC.

No existe una legislación específica sobre parques tecnológicos e incubadoras, ni tampoco referencias significativas, a este tema en organismos públicos, como la subsecretaria de la pequeña y mediana empresa de la nación.

Preguntando sobre el futuro, en el alentador marco actual de la economía, se reavivaran los proyectos y el desafío será construir confianza y caminos fluidos con el sector productivo.

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sábado, 16 de febrero de 2008

Que se puede hacer en el ciber espacio

QUE SE PUEDE HACER EN EL CIBER ESPACIO

¿CUÁLES SON LOS MÉTODOS DE MARKETING ONLINE MÁS RECOMENDADOS PARA UNA PYME?

¿QUÉ DEBE TENER EN CUENTA A LA HORA DE REALIZAR SUS CAMPAÑAS EN INTERNET?

COMO BAUTISMO PARA INGRESAR AL CIBER ESPACIO ES NECESARIO CONTAR UN SITIO WEB QUE SIRVA COMO SOPORTE DE LA INFORMACIÓN DE LA EMPRESA Y AL CUAL PUEDAN ORIENTARSE TODAS LAS PIEZAS PUBLICITARIAS O DE MARKETING.

La PYMES suelen elegir el marketing directo porque, si consiguen un efecto, lo logra rápido, se puede medir y suele estar al alcance de su presupuesto. El e-mail marketing es una manera de hacer marketing directo; es decir, es decir se trata de una acción que busca obtener del público objetivo una respuesta directa a la promoción. La idea es enviar por e-mail piezas publicitarias, invitaciones a eventos, información de promociones, juegos online y cualquier pieza que promocione algún producto, servicio o actividad, talvez, la característica más sobresaliente de este servio es su potencial analítico. Gracias a sus diferentes sistemas, hoy es posible organizar los datos de manera tal que sepamos cuán fiel es la base de datos sobre la que estamos trabajando y, una ves realizada la campaña, conocer con certeza cual fue su alcance.

Actualmente una de las modalidades más utilizadas para ofrecer servios y productos en Internet es el marketing de buscadores (o la compra de palabras claves) dentro de los espacios publicitarios.

El potencial de este servicio reside en que la empresa solo recibirá visitas a su página Web de los clientes o potenciales clientes que están interesados en sus productos y servicios. De este modo la empresa podrá llegar a los usuarios en el preciso momento que estos los busquen. Obtendrá, por lo tanto, visitas y/o clientes segmentados, maximizando el retorno sobre su inversión.

El objetivo principal del servicio es la derivación de trafico calificado a una pagina de Internet, lo que permite incrementar las consultas y, finalmente, las ventas de productos y servicios. Es muy importante conocer el perfil de los consumidores y clientes de una empresa, saber que necesitan y que información buscan cuando hacen una consulta en la Web, para poder adecuar la manera en que vamos a comunicarnos con ellos y ofrecerle lo que están buscando… como si fuera un mero accidente. Esta es la clave de una de las herramientas más utilizadas y efectivas en los últimos años.

Las claves

  • Pensar primero en el cliente: en lugar de plantearse que es lo que tengo que vender, hay que tratar de determinar, con la mayor precisión posible, que necesidad de público se puede satisfacer, y apuntar allí los recursos de marketing y promoción.
  • Conocer a la competencia: hay que tener en claro con quien se esta compitiendo en el mismo nivel para satisfacer la misma necesidad. Luego debe de plantearse cual es el diferencial que se puede ofrecer a los potenciales clientes con respecto a esa competencia.
  • Segmentar el mercado: para una Pyme resulta imposible tratar de llegar con su oferta a todo el universo de consumidores. Hay que tratar de delimitar un sector que sea homogéneo, tenga un tamaño suficiente y manifieste necesidades comunes.
  • No olvidarse de Internet: la Web permite alcanzar resultados significativos con poca inversión. No se trata solo de armar una página y de mandar correos electrónicos: resulta muy efectivo invertir en buscadores que acercan clientes a la firma.

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viernes, 15 de febrero de 2008

Farmacias: recetas para ganar más

FARMACIAS: RECETAS PARA GANAR MÁS

EL NEGOCIO SE ENCUENTRA EN FRANCO CRECIMIENTO Y OBLIGA A LAS FIRMAS TRADICIONALES DEL SECTOR A PROFESIONALIZAR LA GESTIÓN Y EL MARKETING, ENTRE OTROS ASPECTOS. Y LO QUE SE VIENE: LA FARMACIA COMO CENTRO DE SALUD ESPECIALIZADO.

LA INVERSIÓN PARA ABRIR UNA FARMACIA CHICA, REMODELADO EL LOCAL Y ARMANDO LOS INVENTARIOS, RONDA LOS 120.000$

En la ciudad de Buenos Aires existen 1500 farmacias, pero solo el 14% de ellas permanecen a un farmacéutico. El 86% restante son de empresarios pequeños, medianos o grandes que decidieron apostar a este negocio.

Es que en el último año, el negocio farmacéutico viene en franco crecimiento. A tal punto que se abren en el país un promedio de 1500 farmacias por año, de modo que las aperturas representan una expansión de más de 10% anual, en un sector que mueve más de 6.000$ millos por año.

Sin embargo es evidente la mala distribución de las farmacias, que sobran en grandes ciudades y faltan en barrios alejados y el interior del país, debería de haber una farmacia cada 3000 habitantes. Es decir que en Capital Federal bastaría con tener 966 locales, pero hay un excedente de 492. A nivel nacional es al revés: hay 12.100 y serían necesarias 1.200 más. Para ser rentable, una farmacia debe de instalarse en un lugar donde exista sub. prestación farmacéutica, es decir en barrios o zonas que garanticen una población de 3000 personas. Así la rentabilidad, por venta de medicamento oscila entre 7 y 15%.

Un claro diferencial de la farmacia de barrio es que, por lo general, conoce al paciente y realiza un seguimiento de la medicación que consume la persona, especialmente en los casos pacientes crónicos: hipertensos, diabéticos o con colesterol elevado.

En los últimos 18 meses la farmacia, se han visto afectadas por una fuerte disminución en su rentabilidad, debido a un creciente incremento de los alquileres y costos laborales. Lo preocupante de estas subas es que no son coyunturales, si no una tendencia. Sin embargo, las ventas se han incrementado, acompañando el crecimiento del retail en la Argentina.

Las oportunidades están para quienes se disponen a cambiar de mentalidad, tener Management más profesional, una nueva visión del negocio y políticas activas de marketing. No exciten estrategias genéricas exitosas, si no que cada farmacia debe de encontrar su estrategia a partir de sus propias características y capacidades, sumadas a las oportunidades que le brinda el entorno en el que se desenvuelve, como por ejemplo, participar en campañas de vacunación es una estrategia para posicionarse, ganar mercado y un margen de rentabilidad del 30%. Por lo general, se participa sin ganar nada e invirtiendo tiempo, pero la prestación del servicio permite conquistar nuevos clientes y fidelizar a los ya existentes.

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jueves, 14 de febrero de 2008

Para curarse en salud: Farmacia para sanos

PARA CURARSE EN SALUD: FARMACIA PARA SANOS

ANTES LAS NUEVAS DEMANDAS, EL RETAIL FARMACÉUTICO RENUEVA SUS ESTRATEGIAS Y PLANES DE NEGOCIOS.

HAY DOS TIPOS DE CLIENTES: EL ACOSTUMBRADO A LA FARMACIA TRADICIONAL Y LOS QUE PREFIEREN EL AUTO SERVICIO.

Las farmacéuticas se están volcando a productos de ventas libre. El esquema exige mayor metraje para la exhibición.

Hay que invertir en tecnología, para que los grandes volúmenes de stock se puedan reponer varias veces al día.

Las unidades de cosmética y belleza son las estrellas de las ventas. Las que garantizan un alto tráfico de clientes.

No hace falta ser muy perspicaz para advertir los cambios de los hábitos y la cultura del consumo. Hace cierto tiempo que viene consolidándose la tendencia de valorar muy especialmente el concepto calidad de vida. Lenta pero inexorable, el bronceado deja de ser una señal de sofisticación para convertirse en una mala costumbre, lo mismo con el hábito de fumar y va ganando terreno todo aquello que se presente como saludable.

Es así que las farmacias han dejado de ser aquellos ámbitos tristes dedicados a los enfermos para convertirse en espacios confortables que también interesan a los consumidores sanos que buscan mejorar su calidad de vida.

Sucede, que históricamente las farmacias de argentina no estaban acostumbradas a aplicar este tipo de herramientas, ya que antes el farmacéutico era un simple despachador de medicamentos. Uno de los desafíos más grandes de la farmacia actual es tomar para sí la experiencia que tienen los supermercados, que han logrado manejarse con rentabilidades bajas. Esta baja de la rentabilidad obliga a tener aceitada logística entre os proveedores y los clientes, lo que exige también invertir en tecnología para que los grandes volúmenes de stock que necesitan las farmacias puedan tener reposición varías veces al día.

En este escenario, las que más crecieron en los últimos años son las que pertenecen a grandes cadenas, fundamentalmente en la ciudad de Buenos aires y en Córdoba.

Representan el 7% de los puntos de venta del sector y constituyen el 21% de la facturación total. Son, en definitiva las farmacias que bajo la batuta del mismo propietario pueden estar bautizadas con distintas marcas de cara al consumidor

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miércoles, 13 de febrero de 2008

Locales que seducen al público más selecto

LOCALES QUE SEDUCEN AL PÚBLICO MÁS SELECTO

COMO ATRAER A LOS CLIENTES ABC1. CUAL ES EL PERFIL DE ESTOS CONSUMIDORES. COMO HAY QUE ATENDERLOS. QUÉ SE LE DEBE OFRECER. CON QUÉ EXPECTATIVAS LLEGAN. Y LO QUE NUNCA SE DEBE HACER.

INSTALAR UN NEGOCIO PARA UN CONSUMIDOR ABC1 REQUIERE DE UNA INVERSIÓN PROMEDIO QUE ARRANCA EN LOS 120.000$.

EL PORCENTAJE DE RENTABILIDAD PUEDE VARIAR ENTRE UN 10% Y UN 40%. EN VINOS Y TABACOS, SE ESTIMA EN UN 30% O 40%

La recuperación del consumo de los sectores de mayor nivel socioeconómico trajo un aumento de los comercios, de diversos rubros, que ofrecen productos de alta gama, del más heterogéneo.

Los locales consagrados al público ABC1 se ubican en el centro y norte de la capital federal y la franja norte del gran buenos aires. Sus valores diferenciales son la exclusividad y la alta calidad. Por eso la ambientación y el diseño deben de respetar esos principios.

Se calcula que un 20 % de los clientes proceden del interior del país, donde escasea la oferta de productos Premium. Por eso algunas firmas están considerando desembarcar en ciudades como Rosario, Córdoba, Mendoza.

Uno de los factores que impulsan esas ventas es el turismo. En caso de los artículos transportables, puede que los extranjeros no compren mucha calidad, paro si lo más caro.

Como instalas un local de alta gama

  • Es importante que el local en este segmento presente innovaciones cada tres años como máximo.
  • Espacialmente el local debe de presentarse amplio, ligero y fluido. En este segmento, sobre todo, le incomodo el roce personal.
  • Cantidad de metros cuadrados deberá de estar relacionada con la cantidad de mercadería expuesta. No debe exhibirse como una masa uniforme, si no como pequeñas unidades individuales, diferenciadas de las restantes.
  • Se recomienda poner de relieve al producto como protagonista, mostrarlo de manera escenográfica, impactante para que se destaquen sus cualidades particulares.
  • La iluminación debe de ser de primer nivel. Tiene que ser calidad y tenue en la generalidad del local y puntual al focalizarse en los productos exclusivos.

Si no se presenta el producto de esta manera y se llega a percibir como una masa uniforme y heterogenia, los productos se podrían percibirse como si estuvieran en un supermercado. Y eso vulgariza cualquier mercadería.

Las claves

  • Atención profesional

Los vendedores deben de ser particularmente educados, refinados y conocedores del rubro. Y tratar al cliente de una manera muy personalizada

Productos con escenario especial

No solo los productos deben de ser de alta gama. También debe de ser su exhibición. Hay que invertir tiempo y dinero en el diseño para lograr impacto y sofisticación.

  • Garantizar la exclusividad

Solo deben de ofrecerse productos probadamente selectos, que no puedan encontrarse en otro sitio. Y asegurar también la mayor variedad.

  • El factor sorpresa es un buen aliado

Hay que esmerarse para superar las expectativas de los clientes, con constantes novedades, tanto en la oferta de los productos como de nuevos servicios.

  • No descuidar la fidelización

Realizar acciones para mantener al cliente. Por ejemplo organizar eventos, degustaciones, envíos de información y hacer seguimiento post venta.

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martes, 12 de febrero de 2008

Servicio de embalaje y courrier

PARA MUESTRA SÓLO BASTA UN BUEN ENVÍO

ENVIAR MUESTRAS A TIEMPO Y EN FORMA PUEDE ABRIR PUERTAS, PERO ERRAR SALE CARO. QUE TENER EN CUENTA.

EL ENVÍO DE MUESTRAS AL INICIO DE UNA RELACIÓN COMERCIAL, SUELE SER LA LLAVE DE ENTRA DE UN NUEVO MERCADO, PERO SI SE REALIZA MAL PUEDE SER UN DOLOR DE CABEZA, QUE ADEMÁS DE HACER PERDER UN NEGOCIO, TERMINE SIENDO UN GASTO IMPENSADO Y UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIOS DESPERDICIADA.

De allí su importancia, por ejemplo las galletitas, son producto sensible y una mala manipulación puede hacer que estemos enviando dos o tres veces el mismo producto. Contar con la información que se debe presentar en el país de destino, y ahí se vuelve importante el apoyo de una empresa de transporte.

El proceso de la muestra comienza con el contacto comercial con el potencial cliente. Una vez cerrado el cuerdo, la muestra es la llave de presentación para que el cliente evalúe la calidad del producto. Allí es donde entra el Courier, que al momento de llenar los formularios usualmente informa si en el país de destino hay un requisito especial.

Cada país, un mundo

Para los países hay un régimen regulatorio vigente que establece como limite 50 kilos o 1.000 u$s por cada envío. Por encima de esos valores, la manera de mandar mercadería es a través de un despacho formal de aduanas.

El problema también surge a la hora de enviar la mercadería para participar de un evento internacional donde los costos son importantes, y sobre todo, si no se consideran factores como las restricciones y requisitos de ese mercado.

Ese primer pasa suele amedrantar a las Pymes que pensaban en hacer negocios fuera cuando llega el momento de analizar los costos que representa, ya que cuando una empresa empieza a exportar un costo importante es el de la logística, ya que este, esta dolarizado.

Los puntos claves

  • La documentación que se requiere

La documentación que acompañe al envío de muestras debe de cubrir los requisitos de la aduana local, y también del país de destino. Un envío fallido incrementa los costos y puede hacer perder la venta.

  • Consignación o muestra es igual

Una muestra requieres igual documentación que una exportación tradicional. Puede enviarse mercadería en consignación o como muestra. La aduana tiene regimenes para las Pymes.

  • Comparar precios y tiempos de entrega

Estudiar las alternativas de transporte exitentes y comparar bien costos y servicios ofrecidos. Tener en cuenta que no todos los operadores garantizan la entrega puerta a puerta.

  • Cuidar el embalaje y las etiquetas

Asegurarse de que el embalaje cumpla con todos los requisitos aduaneros y que, con los correspondientes embalajes y etiquetas, la mercadería llegará en buen estado al destino programado.

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lunes, 11 de febrero de 2008

Cámaras bilaterales: Un puente privilegiado

CÁMARAS BILATERALES: UN PUENTE PRIVILEGIADO

QUIENES QUIERAN EXPORTAR A UN PAÍS O UNA REGIÓN TIENEN EN LAS CÁMARAS BILATERALES UN SOPORTE PARA CONOCER LAS DEMANDAS DEL MERCADO Y A POTENCIALES CLIENTES.

BRINDAN ASESORAMIENTO, APOYO PARA PARTICIPAR EN FERIAS Y TRABAJAN EN CONTACTO PERMANENTES CON LAS EMBAJADAS. SUS PRINCIPALES USUARIOS SON LAS PEQUEÑAS EMPRESAS.

En su esfuerzo por abrir mercados para sus productos, las PYMES tienen en las cámaras bilaterales un potencial aliado, no solo para recibir información sobre el mercado si no también para hacer contactos con potenciales clientes, participar de ferias y encontrar asesoramiento para no perderse en un mundo que hace poco años parecían solo reservado a las grandes corporaciones.

Los mensajes que aparecen en los sitios de las cámaras que agrupan a empresas que comercian con distintos países del mundo son apena una muestra de todo lo que el mundo demanda y muchas de las PYMES podrían abastecer.

Asociarse a una de las cámaras o simplemente tomar contacto para participar en alguna de las actividades puede ser una manera de acceder a esos clientes potenciales y todavía desconocidos.

Hoy los primeros acuerdos comerciales se están haciendo entre empresas de Argentina y Brasil, más allá de las relaciones con el mercado europeo.

Los servicios variados que se brindan

  • Hay casi 50 cámaras bilaterales, que reunen a empresarios de los más diversos rubros.
  • La mayoría admite y promueve la sociación de PYMES y de empresas no ligadas a la colectividad.
  • Brindan asesoramiento, contactos en sus países y estudios de mercado para potenciales exportadores.
  • Trabajan en estrecha relación con la cansillería, los gobiernos provinciales y municipales y la SePyME
  • Mantienen excelentes contactos con empresarios de sus países y con las embajadas, hacia donde llega mucha información de negocios.
  • Algunas tienen sistemas de pasantias, oganizan eventos para promover los negocios bilaterales.
  • En su mayoría, los servicios son gratuitos para los asociados, pero antes de formalizar el acuerdo hay que solicitar información precisa.
  • La pertenencia a una cámara funciona como carta de presentación ante potenciales clientes e instituciones de comercio exterior.

Caja de Herramientas

Contactos

ALEMANIA

Florida 547, 19° (011) 4394-0098 www.cadicaa.com.ar

PAISES ARABES

Montevideo 513, 6° (011) 4371-2561 www.ccaa.com.ar

AUSTRALIA

B. de Irigoyen 972, 4° (011) 4307-1144 www.arg-ozcham.org

BRASIL

Montevideo 770, 12° (011) 4811-4503 www.cambras.org.ar

CHILE

Rivadavia 926, 8° (011) 4331-2483 www.ccach.org.ar

CHINA

Marcelo T. Alvear 1354, 9° (011) 4816-4440 www.cciach.com.ar

ESPAÑA

Belgrano 863, 8° (011) 4345-2100 www.cecra.com.ar

ESTADOS UNIDOS

Viamonte 1133, 8° (011) 4371-4500 amcham@amchamar.com.ar

www.amchamar.com.ar

ISRAEL

Corrientes 1312 (011) 4371-0339 www.ccai.com.ar

ITALIA

Marcelo T. Alvear 1119, 2° (011) 4616-5900 www.ccibaires.com.ar

MEXICO

Florida 165, 11° of. 1102 (011) 4331-3041 int 246 www.ccam.org.ar

RUSIA

Esmeralda 561, 11° of. 154 (011) 4343-1672 www.caciar.com.ar

VENEZUELA

25 de Mayo 347, 3° of. 348 (011) 4315-6646 ccav@ccav.org.ar

www.ccav.org.ar

YUGOESLAVIA

Avenida Eva Perón 590. General Rodriguez, provincia de buenos aires (0237) 484-3478 www.camarabalcanica.com.ar

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domingo, 10 de febrero de 2008

Como se aprende de los errores

COMO SE APRENDE DE LOS ERRORES PROPIOS

MUCHOS FRACASAN CALCULAN MAL EL CAPITAL DE TRABAJO REQUERIDO. CREEN QUE NO IMPORTA SI COBRAN A 30 O 45 DÍAS.

EL CORAZÓN DEL NEGOCIO SON LAS VENTAS. ESTIMARLAS CON OBJETIVIDAD ES TAN DIFÍCIL COMO VITAL PARA EL NEGOCIO.

Las razones de los fracasos

  1. La ausencia de un equipo sólido y complementario de fundadores que se mantenga unido en el tiempo.
  2. Insuficiente capacidad de Management.
  3. Buenas ideas, pero tamizadas para encontrar las verdaderas oportunidades de negocios.
  4. La falta de un adecuado modelo de negocios para capturar las oportunidades.
  5. Errores en la implementación del emprendimiento.
  6. problema de acceso de los recursos humanos, financieros y tecnológicos necesarios para crecer.
  7. dificultades de los fundadores para delegar y profesionalizar el emprendimiento luego de la etapa de start up y dificultades para incorporar inversores.

Lecciones aprendidas

Calcular ganancias y posibles pérdidas

Cuando se evalúa un negocio, es tan importante considerar cuanto se puede ganar como cuanto se puede perder. Para ver si puedo afrontarlo y como lo voy hacer.

Identificar cuando salir del negocio

Es mejor salir a tiempo que seguir manteniendo un emprendimiento no sustentable solo para salvarlo. Evitar el falso orgullo, de mantener el negocio en pie.

Apuntar siempre a un mismo segmento

Es impredecible que tanto el diseño del producto, como su nombre, el canal de comercialización y el precio apunten, estratégicamente, al mismo segmento de mercado.

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sábado, 9 de febrero de 2008

Nuevas iniciativas para sobrevivir

NUEVAS INICIATIVAS PARA SOBREVIVIR

LA ECONOMÍA TAN CAMBIANTE, TAN COMPARTIMENTADA, TAN HETEROGENIA, REQUIEREN DE EMPRESARIOS ALERTAS Y ABIERTOS A NUEVAS INICIATIVAS DE TODO TIPO: TECNOLOGÍA, DE ORGANIZACIÓN GENERAL, DE APERTURAS DE NUEVOS MERCADOS, DE INCORPORACIÓN DE CONOCIMIENTOS Y DE ACTUALIZACIÓN PARA SEGUIR LAS TENDENCIAS DE LOS MERCADOS DE CONSUMO. EN UNA PYME, ESA NECESIDAD ES MAYOR.

No fasta con tener una oficina personal, contactos, cartera, diseño, fuerza de marketing, buena promoción, publicidad y productos de calidad. Hay que disponer, además, de información. Pero la información no tiene precio, no es un valor que se puede encontrar en cualquier lado, no se encuentra en el supermercado en algún local especializado.

El empresario esta obligado a tener múltiples roles. Los diarios nacionales y revistas especializadas le dibujan el país y el mundo, pero eso no alcanza. En las cámaras en las Asociaciones empresariales disponen de informaciones más completas. Todo le tiene que importar. Tiene que estar al tanto del montaje de datos ampliados que proveen distintos economistas o centros de estudios económicos. Debe seguir los indicadores que detalla el gobierno a través del presupuesto general de la nación, el INDEC y el Banco Central. Precisamente la economía en estos días o la prevista para este año impactaran inexorablemente en sus negocios, para bien o para mal.

De esta manera se le puede recomendar al emprendedor: no es conveniente vivir en una burbuja. No basta con que sea un gran ingeniero o un excelente especialista en sistemas o un brillante diseñador de productos. La información debe ser jerarquizada, por sobre toda las cosas, aun en la empresa más pequeña.

Un detalle significativo en estos días, ejemplo, es que el gobierno ha propuesto una modificación en las políticas públicas que tiene como centro las PYMES. El ministerio de economía, a través de las experiencias recientes, apunta a reorientar programas de subsidios, financiamientos especiales y capacitación a regiones distintas del país con el objetivo claro de conformar redes locales de empresas.

Teniendo en cuentas las grandes experiencias del norte de Italia y las distintas regiones de Francia, es que empresas integrantes de un mismo sector productivo o tecnológico busquen asociarse, creando un lazo más firme, para recabar respaldo de las universidades del interior y de varios organismos oficiales.

La secretaria de la mediana y pequeña empresa (SEPYME), por ejemplo, logro conectarse con más de quince empresas de software de Tucumán, salta, Jujuy, santiago del estero y Catamarca y les propuse que trabajen en red para poder realizar proyectos de envergadura, a una demanda más significativa y jerarquizada por lo exigido y por el presupuesto que esta en juego.

Hay al respecto un ejemplo de éxito y progreso. Es el polo cordobés productivo de software, la Cordoba Technnology, que nuclea a 50 pymes. Pero al existir poca comunicación y poca divulgación de las necesidades de las empresas, imperan varias dificultades para encontrar personal especializado y adecuado.

El caso del software es solo un ejemplo del mundo productivo que todavía falta explorar. Se entiende que se puede trabajar en red en la producción viñatera, en los olivos, en los frutales, la fabricación de maquinaria agrícola y de implementos de diversos tipos para el campo. El país debe dejar de ser soja dependiente. Hay que sembrar nuevas iniciativas para ensanchar nuevos horizontes acotados de la realidad.

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viernes, 8 de febrero de 2008

La web un salvavidas para los locutorios y cyber

LA WEB UN SALVAVIDAS PARA LOCUTORIOS Y CYBER

VARIAS COMPAÑÍAS OFRECEN EL SERVIO DE VOIP PARA TELÉFONOS PÚBLICOS. SON APTOS PARA PUNTOS DE VENTAS.

Una alternativa para el negocio, ya que el sector esta atravesando una crisis económica y el uso del VoIP puede ayudar a palearla. El problema es el aumento de los costos fijos, la caída de los ingresos debido al avance de las tarjetas telefónicas, la competencia de kioscos y supermercados en la venta de tarjetas, el otorgamiento indiscriminado de cabinas telefónicas sin evaluar la cercanía de otros locutorios, la sobrefacturación de algunas concesionarias, el remplazo de estas por parte del ejecutivo a cargo de cada locutorio por un 0800 con la consecuencia fatal de respuesta, entre otras.

Esto hace que el negocio tienda a desaparecer. Por lo tanto es necesario recomponer las comisiones, tener un trato preferencial en la venta de las tarjetas prepagas, normar la concesión de telecabinas, mejorar la comunicación con las proveedoras y que el estado desregule las telefonías publicas.

Simultáneamente, el uso de VoIP puede generar mayores ingresos por las comisiones más altas, especialmente en larga distancia, pero aun es nuevo. Hace años que los locutorios suman servicios para sobrevivir por que el negocio básico, de telefonía, se cayó. Esta alternativa, la VoIP, puede reanimar el negocio.

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jueves, 7 de febrero de 2008

Lo importante es conseguir clientes

LO IMPORTANTE ES CONSEGUIR CLIENTES

EL ERROR MÁS FRECUENTE DE LOS PROFESIONALES QUE INSTALAN UN ESTUDIO O UN CONSULTORIO ES EL DE PONER EL CABALLO DETRÁS DEL CARRO. ÓSEA EMPIEZAN POR LO MENOS IMPORTANTE.

Lo central es tener una estrategia de marketing en la que el profesional pueda autoevaluarse respecto de cuanto sabe sobre la venta del servicio. y si no lo sabe, es necesario que se forme en eso. Independientemente de cual sea la profesión, primero hay que hacer un plan de negocios de la actividad.

Lo secundario es donde alquilan el departamento, las tarjetas, los baños y las alfombras. Sin embargo el error más común es empezar por allí.

No hay que olvidar que lo más importante es conseguir clientes. Para ello, primero hay que definir con claridad que problema se busca solucionar y que soluciones se van a ofrecer. Segundo, es evaluar donde están los clientes y que cliente ideal se quiere para empezar. El secreto esta en saber definir el targets de mercado donde se lo va a buscar. El tercero es una buena campaña comunicativa; saber que se va a decir. Para eso hay que tener un mensaje pre armado. Muchas veces los fracasos se dan porque alguien quiere iniciar su estudio le pide a una familia diseñador que le arme la carpeta o diseñe su pagina Web, pero cuando el cliente llama, el profesional no sabe como expresarse. Debe aprender a decir con claridad cual es la solución que ofrece con su servicio.

Y la última clave para conseguir clientes es la constancia y la reiteración del contacto. Por ejemplo yo mando mail a mis clientes actuales y potenciales, porque no puedo esperar que me recuerden y vuelvan.

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miércoles, 6 de febrero de 2008

Marketing para todos

MARKETING PARA TODOS

IMAGINE ESTA SITUACIÓN DESPUÉS DE MESES O AÑOS DE ESFUERZO, EL EMPRENDIMIENTO SOÑADO YA ESTA EN MARCHA, EL PRODUCTO O EL SERVICIO QUE HACEMOS ES MUY BUENO NUESTROS AMIGOS NOS ELOGIAN ABRIMOS LA OFICINA, TALLER O EL LOCAL Y SALIMOS A VENDER. PERO PASA EL TIEMPO Y LAS EXPECTATIVAS NO SE CUMPLEN. LAS CUENTAS A PAGAR SIGUEN ALLÍ, Y LOS INGRESOS NO ALCANZAN LA META ESPERADA.

Intentamos bajar los costos, pero achicarse no da resultado, ¿Qué es lo que esta faltando?

Posiblemente nos olvidemos del plan de marketing, un componente clave para todo negocio exitoso. ¿Estamos realmente satisfaciendo el deseo de nuestros clientes?. Si este es el caso ¿tenemos el precio adecuado, elegimos el lugar correcto, hacemos una distribución eficiente?

Tal vez lo más importante ¿estamos comunicando de la forma debida lo que hacemos? Cada vez más la comunicación o la promoción se esta transformando en una de la variables decisivas del plan de marketing de las empresas. Grandes corporaciones dedican presupuestos crecientes a la promoción de sus productos. Tomemos como ejemplo la realización de una película que cuesta 100 millones de dólares, de los cuales 50 millones son en promoción, lo que deja una pregunta ¿Qué se puede esperar para el resto de los mortales?

La buena noticia es que los emprendedores y la PYMES pueden desarrollar estrategias de marketing efectivas y con presupuesto acordes con su operación, desde el contacto cara a cara, pasando por el marketing directo, através del correo o de Internet, hasta la publicidad en medios locales o especializados hay numerosas técnicas para que las pequeñas empresas den a conocer sus productos.

Sin olvidar la presencia en ferias y exposiciones, un recurso clave que cada ves es más utilizado por las empresas.

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martes, 5 de febrero de 2008

Un banco que financie a las Pymes

UN BANCO QUE FINANCIE A LAS PYMES

LOS CHEQUES DE PAGO DIFERIDO SE HAN CONVERTIDO EN UNO DE LOS PRINCIPALES INSTRUMENTOS DE FINANCIAMIENTO PARA LA PEQUEÑA Y MEDIA INDUSTRIA.

Para algunos funcionarios del gobierno, el objetivo para que continúe el creciendo las exportaciones y continúe el crecimiento es sostener un tipo de cambio estable y competitivo. Pero ¿los otros requisitos? ¿Qué ocurre con la infraestructura que requiere la producción, entre otras cosas decisivas? ¿Y con el crédito que aceita la rueda de la vida comercial?

El estado nacional propone préstamos a las PYMES, pero estas no lo buscan. Esta alergia que tienen muchos a los bancos que tienen los empresarios se entendería por la pesadez de los trámites y el nivel de exigencia que imponen las instituciones y que las PYMES no están en condiciones de responder. Se trata de falta de respaldo de las empresas cuyos números son menores a los del 2001. En aquel momento anterior al derrumbe total, el crédito era del 20% respectó del producto industrial. En el primer trimestre del 2007, en cambio, es de 12.1% ocho punto abajo.

Pese a todo hay movimiento, en donde se plante a un programa oficial por el que se ofrecen subsidios a las PYMES y a grupos asociados, con el impulso de mejorar la producción y los procesos industriales que se utilizan. Como meta ideal se ofrecería ayuda a los que necesiten capital inicial, agrupamientos empresariales que tienden puentes de conocimiento con entidades científicas y tecnológicas.

Tampoco faltan economistas que ante la adversidad crediticia los cheque de pagos diferidos, se han convertido en uno de los principales instrumentos de financiación para las PYMES, ofreciendo un rendimiento que llega al 14% según los plazos que se negocian.

Sigue ausente un banco de desarrollo nacional, a cargo del estado y no del gobierno de turno. Deberíamos mirar a los países vecinos. El banco nacional de desenvolvimiento económico y social (BNDES), de Brasil, que maneja en estos momentos un presupuesto de 31.000 US$ millones y préstamos por unos 90.000 US$ millones.

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lunes, 4 de febrero de 2008

Los contrastes de todos los días

LOS CONTRASTES DE TODOS LOS DÍAS

LA INFORMACIÓN SUMINISTRADA POR LA SUBSECRETARIA PYME ES MUY VALIOSA. POR EJEMPLO SEÑALA QUE ENTRE EL 2004 Y 2006 LAS PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS INCREMENTARON LAS DISPONIBILIDADES DE EMPLEO UN 43% Y SE DEMOSTRÓ UNA DE CADA DOS REALIZO INVERSIONES. ESTA MULTIPLICACIÓN NO GUARDA RELACIÓN CON EL RESPALDO FINANCIERO QUE PODRÍA HABER OTORGADO EN ESE MOMENTO EL ESTADO, NI CON EL ACCESO AL CRÉDITO BANCARIO.

Escasamente, el 35% de las consultas solicitaron préstamos. Todo el cambio lo hicieron a pulmón, con iniciativa y bolsillo propio. Porque esas Pymes arrastraban un historial de paralización y agobio a lo largo de la década de los 90, convertibilidad de promedio.

Todavía no se sabe cual es el total de la capacidad instalada en el sector y los puestos de labor que ofrecen hoy y los que podrían llegar a ofrecer. Pero puede afirmase sin temor al equivoco, que las PYMES fueron el primer motor prendido de la locomotora que echó a rodar a fines de 2002 y comienzos del 2003, apenas se salio de las tinieblas del colapso.

Desde entonces, ha habido una movida por parte del estado nacional y de las provincias para tratar de buscar, juntamente con las PYMES, mercados en el exterior, por los medios convencionales y además del apoyo que se brinda desde los distintos organismos, que en algunas ocasiones parecen insuficientes para lograr esta meta, y que en algunos casos parece tan lejana y porque no decirlo, costosa. Pero lo importante es saber los medios con los cuales nuestros futuros clientes y mercados nos demandan en calidad y algo a veces olvidado que es la cantidad. El camino es largo y difícil de transitar pero se tiene la ventaja de que otros ya han andado por el camino y han dejado la huella para poder transitar con mayor comodidad.

Datos útiles

Subsecretaria Pyme www.sepyme.gov.ar/

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domingo, 3 de febrero de 2008

El avance del comercio electrónico

COMO ABRIR UN NEGOCIO EN LA WEB

NO HACE FALTA MUCHA INVERSIÓN, PERO EL MARKETING ES VITAL PARA TENER UN SITIO EXITOSO DE VENTAS ONLINE.

AL MOMENTO DE OPTAR POR LA PROMOCIÓN DE UN PRODUCTO, SE PUEDE OPTAR POR EL E-COMMERCE. LA EXPERIENCIA, UNA DE LAS TANTAS, DESMITIFICA QUE LA VENTA POR LA WEB O LOS SHOPPING ONLINE SON CONCEPTOS INALCANZABLES. EL ÉXITO DE ESTA ESTRATEGIA DE VENTA, SE EXPLICA POR SU BAJO NIVEL DE ENTRADA.

BÁSICAMENTE SE ANALIZA CUAL ES LA MEJOR FORMA DE VENDER UN PRODUCTO A LA GENTE QUE POR CUESTIONES GEOGRÁFICAS, NO SE ENCUENTRE CERCA DEL LOCAL, O POR COMODIDAD.

Como armar la estrategia

Las barreras al comercio electrónico bajaron considerablemente, es decir, no se requiere una gran inversión. Esta estrategia se basa en algunos pilas que se detallan a continuación

· Hay que determinar a que público se va a orientar (empresas, consumidores, gobierno, etc...)

· Hay que contar con una página Web. El sitio debe de contar con catalogo de productos, tiene que ser accesible, fácil, tanto para elegir el modo de envío como para el pago.

· Desarrollar marketing online: de nada sirve tener un sitio del que nadie sepa que excite. Esto abarca el alta en los buscadores, como Google o Yahoo, y además figure bien alto (si vendemos sillas que nuestro sitio sea uno de los primeros).

Las claves

Una plataforma par los pagos; es la posibilidad de que el sitio de ventas se maneje con varios medio de pagos como tarjetas, dinero virtual, entre otros, pero no es indispensable.

La logistica para llevar productos; como en el caso aca hay varias alternativas, se puede optar por hacerlo personalmente, utilizar el correo o contratar una empresa.

El aporte de un contac center; esto, que suena tan sofisticado, consiste simplemente en una persona que atienda el telefono y responda los mails. Hasta contratar un servicio externo.

Datos útiles

Estudio basso-brovelli www.bassobrovelli.com

pablo@bassobrovelli.com

TEL: 4126-2950 (int. 3016)

Lupa Corp. www.lupacorp.com

info@lupacorp.com

TEL: 5032-1440

Cam. Arg. De comercio electrónico

TEL: 5917-7435

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sábado, 2 de febrero de 2008

La agenda de prioridades

LA AGENDA DE PRIORIDADES

EL CRECIMIENTO IMPONE LA NECESIDAD DE INVERTIR, PERO SE ACOTA EL MARGEN DE GANANCIA Y, E CONSECUENCIA, LA OPCIÓN DE AUTOFINANCIARSE.

EL SECTOR INDUSTRIAL, A ESCALA NACIONAL, VUELVE A PRIVILEGIAR EL FINANCIAMIENTO COMO PROBLEMÁTICA PRINCIPAL DE LA AGENDA COTIDIANA. EL DATO NO ES CASUAL.

SE ACOTA EL MARGEN DE RENTABILIDAD PARA AUTOFINANCIARSE Y SE REQUIEREN NUEVAS INVERSIONES PARA MANTENER EL RITMO DE CRECIMIENTO Y LA COMPETITIVIDAD.

El escenario de estabilidad macroeconómica y de alto crecimiento alcanzado en la argentina tras la devaluación de la moneda comenzó a mostrar según los especialistas, sus primeras señales de fatiga, particularmente entre las Pymes industriales. Anticiparse a nuevos ciclos económicos, es una enseñanza que las Pymes han incorporado gradualmente.

Cambios de prioridades

Desde abril pasado, los indicadores económicos empiezan a mostrar fatiga. Las Pymes industriales en su mayoría proveedores de grandes empresas, están empezando a experimentar un descalce económico; sus clientes postergas los plazos de pago (en promedio en 75 días) y sus proveedores cobran a los 30 días.

Por otro lado desde 2004, el alza de los costos laborales (por suba de salarios) y la creciente presión tributaria (nacional, provincial y municipal) estrecharon los márgenes de rentabilidad, comparados con los altos niveles alcanzados los primeros años post devaluación.

Así, se recortaron la sutilidades de las Pymes, restando recursos para la modalidad gerencial izada entre los industriales; el autofinanciamiento.

Crédito bancario

El instrumento financiero le permite a una frutícula del Alto Valle de río negro acceder a una acceder a una nueva cámara frigorífica, con la ventaja de reducir el impuesto a las ganancias, pagar el IVA en cuotas y comprar una maquina último modelo, auque a un costo elevado.

Para reducir costos aprendí que conviene tomarlo a través del mismo banco con el que se opera habitualmente. De lo contrario los costos se disparan.

Por su parte la bolsa de comercio de Buenos Aires pasó a ser una vía de financiamiento alternativo a partir de septiembre de 2002, cuando creo el departamento Pyme y fijo un régimen simplificado para operar con menores requerimientos. En la actualidad hay una sobreactuación de riesgo y por ello se piden tasas muy altas, que el empresario no puede pagar.

Nueva agenda

De cara al futuro el empresario sabe que el precio del dólar no puede ser su único motor de crecimiento y por ello avanza sobre acciones concretas. Además de fortalecer la gestión, el empresario recurre paradójicamente a una alternativa costosa pero inmediata: se finanza con descubierto bancario o vende una cartera de cheques diferidos (pagando tasas de 25% y 30%).

Los que nos hace falta es tener una coherencia en el desarrollo industrial, para fijar pautas básicas que no varíen con el gobierno de turno.

Contactos

UNGS Los polvorines Prov. Buenos Aires tel. 4469-7500

Fundación Observatorio Pyme-Buenos Aires tel. 4018-6510

IAE Universidad Austral Pilar- Prov. Buenos Aires tel: (02322) 48-1000

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